2010年春拍造就了諸多拍賣紀錄，中國嘉德、北京保利等大型拍賣公司依然被市場所矚目，但巡禮市場，我們不難發(fā)現(xiàn)中小拍賣公司同樣亮點頗多，其經(jīng)營模式、發(fā)展理念值得探討。今年，北京傳是國際拍賣有限責任公司實現(xiàn)了3.4億元人民幣的拍賣總成交額，是2009年秋拍總成交額的3倍多；上海工美拍賣有限公司，十幾年如一日的穩(wěn)健經(jīng)營，今年的成交額也突破了億元；上海恒利拍賣有限公司，堅持“少而精”的發(fā)展路線，286件拍品，實現(xiàn)了近2.3億的成交額；浙江浙商拍賣有限公司，注重打造當?shù)仄放?，總成交額是去年秋拍的3倍多；浙江錢塘拍賣有限公司，專注于雜項類拍賣，318件雜項作品創(chuàng)出了5596萬元的成交額。目前，中國拍賣市場可謂群雄逐鹿，競爭激烈，中小拍賣公司如何脫穎而出呢?記者就此問題采訪了上述幾家拍賣公司的負責人。

“少而精”的經(jīng)營策略

拍賣公司，作為中介服務機構，成交額越高，往往意味著其利潤越高。但北京傳是董事長賀新春告訴記者，今年春拍，傳是并沒有刻意追求高的成交額，而是堅持一貫的“少而精”的經(jīng)營路線。以北京傳是與嘉和居的合作為例，北京傳是今年推出了我國第一個近代名賢書法專場，此專場匯集近現(xiàn)代政客名士，如孫中山、黃興、蔣介石、汪精衛(wèi)、閻錫山、弘一法師、齊白石、張大千、溥儒、黃賓虹、吳昌碩、羅振玉、容庚、鄧爾雅、童大年等人的書法作品200余件，系統(tǒng)性地向藏家展示了民國時期的書法風貌。而嘉和居藏品眾多，其中不乏精品，但北京傳是并沒有刻意選擇名家精品進行拍賣，賀新春認為，這樣除了能創(chuàng)造一個引人注目的“成交額”外，對北京傳是未來的發(fā)展意義不大，所以北京傳是系列推出近現(xiàn)代書法專場，對這段時期的名人書法做一個全方位的梳理和價值發(fā)掘，通過展覽、交流和拍賣等多種方式向藏家展現(xiàn)民國書法的全貌。在這個過程中，北京傳是也實現(xiàn)了經(jīng)營方式和經(jīng)營理念的突破。

“少而精”的經(jīng)營策略是一些中小拍賣公司在市場競爭中取得成功的關鍵。上海恒利董事長吳斌也認為追求數(shù)量和總成交額的意義不大，上海恒利定位于發(fā)展成為一家精致、可信、規(guī)范的拍賣公司?！盁o論市場環(huán)境如何，我們在拍品選擇和數(shù)量控制上都非常嚴格。對拍品的可靠性、代表性和學術性都有嚴格的要求，同時在拍品結構上，兼顧顧客的不同層次”，吳斌認為對拍品數(shù)量的控制和嚴格的篩選是他們取得成功的關鍵。

“少而精”的經(jīng)營策略是拍賣公司服務意識的一種體現(xiàn)，有助于拍賣公司的穩(wěn)健經(jīng)營，實現(xiàn)長期利益的最大化。拍賣公司可以根據(jù)客戶的實際需求提供更為細致的、更具針對性的服務。在今年良好的市場環(huán)境下，北京傳是500多件拍品實現(xiàn)了3.4億的成交額;上海恒利286件拍品拍得2.3億的成交額，都可謂“魚和熊掌兼得”。

穩(wěn)健的經(jīng)營模式

賀新春笑言：“目前，中國的拍賣行業(yè)給人一種群雄逐鹿的感覺。對于一家中小拍賣公司而言，在這種環(huán)境下，只能使自己沉靜下來，踏踏實實地做事情，寧靜致遠?！?/p>

北京傳是在拍賣行業(yè)中雖然年輕，但卻具備了“年輕人”通常缺乏的穩(wěn)重。激烈競爭的市場環(huán)境下，和大型拍賣公司相比，中小拍賣公司面臨著更多的困難。就拍品征集工作而言，在一個拍品資源相對有限的市場上，各家拍賣公司都在競爭，都在樹立自己的品牌形象。北京傳是在經(jīng)營歷史、社會影響力、社會背景以及社會關系方面均沒有明顯優(yōu)勢，所以其采取了務實的策略，就像這次嘉和居書法專場一樣，北京傳是找到了一個合適的點，使得拍品征集的數(shù)量、質量和公司的發(fā)展結合起來，并不追求大的成交額。賀新春說：“大的成交額下可能會出現(xiàn)更多公司管理和服務上的問題，我們要在公司的各個階段把產(chǎn)生的問題都逐步解決掉，不能急功近利，要穩(wěn)穩(wěn)地走。”

上海工美在拍賣行業(yè)中資歷較老，但自1997年至今，該公司的規(guī)模并沒有發(fā)生顯著變化，其經(jīng)營團隊非常穩(wěn)定，在拍賣行業(yè)中所少見。公司總經(jīng)理廉亮說：“上海工美每季拍賣都會根據(jù)公司的發(fā)展策略，對拍品數(shù)量、質量和結構進行嚴格控制，不會殺雞取卵式地追求較高的成交額，而是注重平穩(wěn)發(fā)展，有步驟有計劃地推出一些拍品。”上海工美每年的總交易額雖少，但是公司的實力卻不容小覷。在藝術品的二級市場上，上海工美卻定位于做“一級市場”，工美的拍品以從未拍賣過的新品為主。這也體現(xiàn)了公司在長期穩(wěn)健經(jīng)營中所錘煉出的不一般的拍品征集能力。

“穩(wěn)中起步，向一流公司看齊，致力于打造地區(qū)品牌”，這是浙商拍賣的發(fā)展方向。董事長陳良軍說：“浙商拍賣的特色是務實和本土化，我們不會夸大交易數(shù)據(jù)，因為業(yè)內人士都能看懂，用數(shù)據(jù)取悅民眾，這對公司長期發(fā)展沒用價值，我們的工作還是要扎扎實實地去做?！?/p>

注重信譽、服務和專業(yè)

“認認真真地做一個現(xiàn)代化管理理念下有信譽的拍賣公司”，是北京傳是對自身的定位。賀新春總結說，北京傳是要“做好兩方面的工作，交出四份滿意答卷”。兩方面的工作是：第一、專業(yè)，北京傳是力圖打造專業(yè)團隊，在拍品的鑒定、評述和宣傳等整個服務過程中都做到專業(yè)。賀新春認為只有團隊專業(yè)，服務才能到位;第二、服務，這是北京傳是工作的重點。為客戶建立一個良好的、有信譽的交流、交易和溝通的服務平臺，而不僅僅追求利潤最大化，這是拍賣公司的責任。賀新春認為，整個藝術品行業(yè)需要嚴謹?shù)膽B(tài)度，任何一件藝術品都具有唯一性，都具有它的藝術價值、學術價值和市場價值。北京傳是要秉承這種嚴謹態(tài)度，承擔四方面的責任。首先，要承擔傳承、保護文化的社會責任，這種責任要體現(xiàn)在自己的經(jīng)營方式中;其次，要對買家和賣家負責，為買賣雙方提供優(yōu)質的服務;最后，要對拍品負責，以認真的態(tài)度真正地保護拍品、挖掘和體現(xiàn)它的各種價值。

陳良軍認為，浙商拍賣在今年的成功取決于其對學術和歷史的重視。公司一直重視美術史方面的梳理和學術上的整理，扎實的基礎工作使得浙商拍賣在發(fā)展當?shù)乜蛻舴矫嫒〉昧顺晒?，今年的主要拍品都被浙?當?shù)氐氖詹厝耸颗淖摺?/p>

浙江錢塘注重提供雜項類的專業(yè)服務，董事長張敏濤說：“浙江錢塘將一直致力于雜項類精品的拍賣，力爭將錢塘的雜項拍賣打造成一個品牌，使藏家一提到雜項拍賣，就首先想到浙江?錢塘?！眻猿衷谝粋€領域中提供高質量的專業(yè)服務，也是中小拍賣公司經(jīng)營模式的亮點。

在一個服務性行業(yè)中，信譽、專業(yè)和服務的重要性不言而喻。廉亮將上海工美的成功歸因于公司十幾年來在行內建立起來的信譽和認真的服務理念。對上海工美而言，信譽的建立已經(jīng)融入公司的理念和企業(yè)的信仰與文化之中。服務至上的經(jīng)營理念，審慎負責的服務態(tài)度，應該成為拍賣公司恪守的??則。在此基礎上，拍賣公司應該致力于建立一個價格合理、買者喜歡、賣者滿意的交流平臺，而不是僅僅去制造“轟動效應”的拍賣天價。

學習海外 取長補短

北京傳是的目標是成為一家有規(guī)模、有經(jīng)驗的大型拍賣公司，賀新春說，他們會不斷地向佳士得和蘇富比這樣的大型國際拍賣公司學習先進的管理經(jīng)驗，并在經(jīng)營中更多地考慮本土化特色，以期更好地適用中國的市場情況。佳士得和蘇富比的管理方式相對來說更加程序化，更加以事為本，這方面國內的藏家和買家可能會不太適應。北京傳是會在學習的基礎上做好專業(yè)和服務這兩方面的工作，對社會、客戶和拍品充分盡責。

廉亮認為香港佳士得和蘇富比的客戶中基于消費心態(tài)購買藝術品的比重最大。藝術品首先是用來欣賞的、消費的，其次才是用來投資的，內地市場卻過分關注藝術品的增值，忽略了消費問題。上海工美在學習國外先進的??營管理??驗的同時，也旨在培育藏家的消費心態(tài)?！安荒芎鲇迫?，要注重市場文化消費心態(tài)的培育。投資只是一個方面，藝術品和黃金、股票是兩碼事”，廉亮如是說。以藝術消費為基礎的市場永遠是藝術品投資活動健康發(fā)展的基石，否則藝術品投資只不過是“擊鼓傳花”的鬧劇罷了。