實(shí)戰(zhàn)篇

怎樣參與拍賣？一個(gè)拍賣師的建議

◎拍前：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

拍賣是財(cái)產(chǎn)再分配最合理的形式之一，因?yàn)樗浞煮w現(xiàn)了公開、公正、公平的原則。藝術(shù)品拍賣當(dāng)然也是如此，同時(shí)還有著不同的特點(diǎn)：首先，拍品都經(jīng)過拍賣公司的初步鑒定，換言之，拍賣公司為買家把了第一道關(guān)。對(duì)于新入此道的買家而言，在拍賣會(huì)上競(jìng)買，比在古董市場(chǎng)購(gòu)買質(zhì)量上更有保證。其次，很多賣家都愿意將收藏品送到聲譽(yù)好的拍賣公司，拍品集中。踏破鐵鞋無(wú)覓處的東西，在拍賣會(huì)上也許得來(lái)全不費(fèi)功夫。

也正因?yàn)槿绱耍絹?lái)越多的人們來(lái)到拍賣會(huì)場(chǎng)。根據(jù)目前的狀況，參與拍賣的客人大致可分為三種類型：投資者、收藏者和邊緣群體。與前兩類參與者相比，邊緣群體不確定性較強(qiáng)，或許是出于好奇，或許是處于興趣；有人淺嘗輒止，也有人一發(fā)不可收拾。

不論是哪種類型的競(jìng)買者，拍賣之前，都要做好物質(zhì)、精神兩方面的準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。

所謂“物質(zhì)準(zhǔn)備”，就是針對(duì)個(gè)人的興趣或收藏方向，盡可能多地學(xué)習(xí)、了解相關(guān)的歷史、鑒定等方面的知識(shí)。實(shí)際上，準(zhǔn)備的過程就是學(xué)習(xí)的過程，學(xué)海無(wú)涯，這將是一個(gè)長(zhǎng)期的積累過程。

而臨陣磨槍也是必須的。參拍之前，尤其要重視拍賣公司的圖錄和預(yù)展。一般拍賣公司在推出拍賣之前，都會(huì)印制圖錄。如果您準(zhǔn)備參拍，花幾百塊錢買一本圖錄實(shí)在是非常值得和必要的。在圖錄中，拍品的尺寸、質(zhì)地、著錄等資料很全面，類似的東西也都能同時(shí)見到，可以通過估價(jià)進(jìn)行比較。

在拍賣現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)常可以看到很多老買家人手一本圖錄，他們除了自己競(jìng)買之外，還詳細(xì)記錄整場(chǎng)拍賣的每一件成交紀(jì)錄，什么價(jià)格起叫，什么價(jià)格成交、哪件拍品流拍……經(jīng)過不斷的積累，從中可以窺測(cè)市場(chǎng)走勢(shì)。不少香港買家在嘉德買了東西、拿回香港再賣發(fā)了財(cái)，靠的就是通過努力練就的眼力和對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握。

與圖錄相比，預(yù)展更為重要。在預(yù)展上，您可以近距離甚至零距離接觸感興趣的拍品，還可以親自上手感受一番。預(yù)展會(huì)場(chǎng)還是難得的學(xué)習(xí)場(chǎng)所，很多經(jīng)驗(yàn)豐富的買家、鑒賞家都云集于此，他們對(duì)拍品的評(píng)價(jià)往往精辟到位，現(xiàn)場(chǎng)的傾聽會(huì)令人獲益匪淺。預(yù)展也是請(qǐng)朋友幫忙的好機(jī)會(huì)，在拍品真?zhèn)巍r(jià)位上拿不準(zhǔn)，可以約朋友為自己“長(zhǎng)眼”。最后，預(yù)展還是“摸清敵情”的一個(gè)機(jī)會(huì)，要留心是否有人和你一樣關(guān)注同樣的東西，如果發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者，就要做更為充分的準(zhǔn)備。

在確定了自己的競(jìng)買目標(biāo)，到拍賣公司辦理手續(xù)之后，還要做好“精神準(zhǔn)備”——要調(diào)整好心態(tài)。喜歡的東西無(wú)論多么好，總歸是身外之物，參加拍賣要帶著一顆平常心——買到了固然歡喜，沒有買到以后還有機(jī)會(huì)。沒有良好的心態(tài)就倉(cāng)促上陣，要么患得患失痛失良機(jī)，要么情緒失控非理性競(jìng)爭(zhēng)，都會(huì)遭受不必要的損失。

在平常心的基礎(chǔ)上，還要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，確定競(jìng)買的心理價(jià)位。切忌患得患失，如果競(jìng)買過程中超出了自己的心理估價(jià)，事先要做好準(zhǔn)備，超出多少是自己可以接受的，理智舉牌，避免盲目沖動(dòng)。

那么，怎樣才算比較全面地完成了競(jìng)買之前的準(zhǔn)備工作呢？從對(duì)拍品的了解而言，應(yīng)該對(duì)擬競(jìng)拍的拍品有一份比較全面的文字資料，包括作者、名稱、尺寸、材質(zhì)、款識(shí)、名章、年代、價(jià)位等綜合信息，并確認(rèn)自己準(zhǔn)備競(jìng)買的心理價(jià)位。

在這里，我們要再次強(qiáng)調(diào)：拍賣圖錄上刊登的拍品信息與拍品實(shí)際情況之間必然會(huì)有差別——因此，參觀拍賣會(huì)預(yù)展，獲取第一手感知材料至關(guān)重要。

參拍之前，除了“業(yè)務(wù)準(zhǔn)備”，還要熟悉《拍賣法》及拍賣公司的拍賣規(guī)則、拍賣須知?！杜馁u法》規(guī)定了買家、賣家、拍賣公司三者各自的責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)，參加游戲當(dāng)然對(duì)游戲規(guī)則了解得越清楚越好。《拍賣法》的法律條款讀起來(lái)比較拗口，我們將一些重要概念解釋如下：“拍賣人”即拍賣公司；“委托人”即賣家；“競(jìng)買人”即獲得競(jìng)買資格的買家；“買受人”即在拍賣會(huì)上最后競(jìng)買成功的買家。

在拍賣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)舉牌一定要慎重，拍賣師一旦落槌，就意味著買賣契約的簽訂，舉牌者就應(yīng)履行付款的義務(wù)，否則一旦涉及民事訴訟，舉牌者要承擔(dān)相應(yīng)的民事責(zé)任。

◎拍場(chǎng)：聆聽弦外之音

在拍賣現(xiàn)場(chǎng)聆聽拍賣師叫價(jià)弦外之音，首先要了解拍賣程序和習(xí)慣做法。比如了解拍賣行業(yè)常用的不同“價(jià)”的含義：

估價(jià)：拍賣公司對(duì)該拍品目前的市場(chǎng)價(jià)位的期待值；保留價(jià)(底價(jià))：賣家與拍賣公司簽訂委托拍賣合同時(shí)雙方商定的最低出讓價(jià)；起叫價(jià)：拍賣師在進(jìn)行每一件標(biāo)的拍賣時(shí)，在拍場(chǎng)上報(bào)出的第一口價(jià)格(一般會(huì)低于估價(jià))；落槌價(jià)：拍賣師對(duì)每一件拍品在拍場(chǎng)競(jìng)叫到最高價(jià)并在確認(rèn)沒有其他競(jìng)買人后落槌時(shí)的價(jià)格；成交價(jià)：買家競(jìng)買成功后與拍賣公司結(jié)算后的實(shí)際出價(jià)，一般是落槌價(jià)加上10%－12%的酬金。

在競(jìng)買過程中，除非向拍賣師特別說明，否則每次舉牌競(jìng)價(jià)，拍賣師都將按照“競(jìng)價(jià)階梯”報(bào)價(jià)。當(dāng)報(bào)價(jià)低于1000元時(shí)，每個(gè)階梯為100元；超過 1000元，則按“2、5、8”的階梯報(bào)價(jià)。比如，拍賣師報(bào)價(jià)：下一件拍品為001號(hào)，唐云的“和氣生財(cái)”起價(jià)1萬(wàn)元，有響應(yīng)的嗎？如果你有興趣競(jìng)買，就可以舉一下手中的號(hào)牌，向拍賣師示意。如果另外有人舉牌競(jìng)價(jià)，拍賣師就會(huì)根據(jù)競(jìng)價(jià)階梯報(bào)價(jià)：1萬(wàn)2;還有舉牌，拍賣師將報(bào)價(jià)：1萬(wàn)5、1萬(wàn)8……，直到?jīng)]有人加價(jià)為止。

拍賣的過程實(shí)際上反映了各個(gè)矛盾體之間的爭(zhēng)斗、讓步、妥協(xié)……賣家希望成交價(jià)越高越好，而買家則希望以最低的出價(jià)競(jìng)買成功，不同的買家之間又存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)……拍賣師要讓各方都滿意只有秉公辦事。 　　

作為買家，應(yīng)學(xué)會(huì)從拍賣師拍場(chǎng)叫價(jià)中聽懂所傳達(dá)的信息。抓住機(jī)會(huì)舉牌應(yīng)叫，爭(zhēng)取以最低的出價(jià)取得拍賣標(biāo)的。

當(dāng)拍賣師報(bào)出一件拍品編號(hào)及名稱后，他會(huì)報(bào)出此拍品的起拍價(jià)以作為拍賣的開始。表面上看起來(lái)，拍賣師的叫價(jià)看來(lái)是隨意的，可實(shí)際上，他的叫價(jià)是受著許多的因素和規(guī)則約束的。

一般來(lái)說，起叫價(jià)是由拍賣公司的業(yè)務(wù)主管根據(jù)拍品的底價(jià)定下來(lái)的(一般會(huì)低于底價(jià) )；開叫以后加價(jià)則根據(jù)“競(jìng)價(jià)階梯”進(jìn)行。當(dāng)拍賣師叫到底價(jià)前的一口時(shí)，他就必須根據(jù)場(chǎng)上買家舉牌的情況來(lái)行事了。到達(dá)底價(jià)后，除非有新買家舉牌，否則拍賣師必須在確認(rèn)沒有其他買家競(jìng)叫后，在最后出價(jià)的買家叫價(jià)處打住，落槌，宣布成交。跑單員將成交確認(rèn)單開出，送給該買家簽字確認(rèn)成交。

買家要熟悉拍賣師的操作規(guī)則和規(guī)律。拍賣師報(bào)價(jià)后會(huì)詢問：“有人響應(yīng)嗎？”如果有，他會(huì)說：“有了！還有加的嗎？這位先生加了，還有加的嗎？”如果沒有，他會(huì)重復(fù)若干次叫價(jià)；仍然沒有人應(yīng)價(jià)，他就會(huì)說“最后一次！” 然后“拍回“；進(jìn)行下一件拍品的拍賣。

在拍場(chǎng)上要注意以下幾種不同的情況：

一是拍賣師在報(bào)出底價(jià)前一口的叫價(jià)時(shí)，如果場(chǎng)上沒有買家響應(yīng)，則再重復(fù)此一叫價(jià)并報(bào)出“最后一次！”然后輕輕的落槌宣告此件拍品沒有買家應(yīng)拍而“收回”。如果這正是你想競(jìng)買的拍品，這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻要當(dāng)機(jī)立斷，果斷舉牌。

二是如果有買家舉牌示意，此時(shí)拍賣師應(yīng)叫出“還有加價(jià)的嗎？”來(lái)尋求愿意出更高一口價(jià)的買家。在達(dá)到“底價(jià)”前如果還是沒有響應(yīng)的話，則照上款輕輕落槌“拍回”！如果到達(dá)底價(jià)，在詢問場(chǎng)上“還有加價(jià)的么？”后，沒有則叫出“最后一次”，間隔一段時(shí)間后落槌成交。如果有人加價(jià)則在叫出“有了”之后，上一個(gè)“階梯”的叫價(jià)繼續(xù)向場(chǎng)上發(fā)出“還有加價(jià)的嗎？”的邀約。

目前許多拍賣公司上拍的拍品較多，拍賣過程都比較快，買家在現(xiàn)場(chǎng)一定要注意力集中，否則很容易錯(cuò)過準(zhǔn)備競(jìng)買的拍品。另外，有些買家為了防止別人對(duì)自己的“惡意抬叫”干擾，喜歡在場(chǎng)上“隱蔽”自己，甚至當(dāng)上了“游擊手”不斷地“打一槍換一地方”，這都沒有關(guān)系，但是應(yīng)該選擇能與拍賣師有目光直接交流的位置。買家與拍賣師之間，要有雙方“會(huì)意的眼神”，讓拍賣師注意到你的存在，并在最后一次落槌前確認(rèn)你的意向。

一旦競(jìng)買成功，買家要讓拍賣公司出具相應(yīng)的證明，拍賣公司出具相應(yīng)證明的義務(wù)。這個(gè)證明能夠說明買家得到拍品的合法性，且“流傳有序”，并為以后有可能的轉(zhuǎn)讓提供幫助。 (本文由中國(guó)嘉德國(guó)際拍賣有限公司提供)

技巧篇

書畫拍賣中的取勝方法

有意參拍者，一定要按照要求帶足保證金提前到場(chǎng)領(lǐng)取號(hào)碼牌，并挑選一個(gè)可以方便綜觀全局的座位(一般以中間稍后的位置為佳)，然后還可以觀察場(chǎng)內(nèi)是否有大買家以及有可能與自己競(jìng)爭(zhēng)的熟悉同道出現(xiàn)，并穩(wěn)定好情緒和心態(tài)，靜以待“戰(zhàn)”。

在拍賣開始后，你可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)氣氛變化的實(shí)際狀況，按照下列方法隨時(shí)調(diào)整自己的參拍方式： 　

1.步步為營(yíng)

這是書畫拍賣會(huì)上最常見的方法，即按照拍賣師的加價(jià)幅度逐步應(yīng)價(jià)，此方法一般適用于當(dāng)會(huì)場(chǎng)上氣氛平靜、秩序井然和競(jìng)爭(zhēng)者不多，參拍者以期用最小的代價(jià)去競(jìng)回拍品時(shí)。

2.跳高打壓 　

此種方法適用于當(dāng)前幾件拍品的成交出現(xiàn)了激烈競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)面，從而使得場(chǎng)內(nèi)人氣聚集，群情激奮，這時(shí)為了有意擺脫和打壓眾多競(jìng)拍者被現(xiàn)場(chǎng)氣氛所造成的盲目“較勁”和糾纏，你可以在拍賣師一報(bào)出起拍價(jià)后，以低于自己所預(yù)定的最高競(jìng)買價(jià)位，但又遠(yuǎn)高出起拍價(jià)的價(jià)格大幅度主動(dòng)的跳高應(yīng)價(jià)，這樣有可能在別人猶豫不決不敢再盲目競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，一次就能如愿以償?shù)貙⒋伺钠贰案愣ā薄?

3.半途截道

此種方法是在最初時(shí)并不急于舉牌參加競(jìng)拍，而只是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者人數(shù)逐步減少到所剩無(wú)幾時(shí)，再示牌參購(gòu)，這是為了有意去降低起拍之初競(jìng)爭(zhēng)激烈的熱度，造成此拍品并不熱門的假象，從而擺脫別人盲目“較勁”的干擾，以便最終獲勝。 　

4.出人意料

此方法為開拍之初先隱而不露，直到最后一輪拍賣師報(bào)完二遍價(jià)格即將落槌時(shí)，出人意料地突然應(yīng)價(jià)參與競(jìng)買，這時(shí)有可能會(huì)使原本以為穩(wěn)操勝券的對(duì)手大吃一驚，在其疑惑不定時(shí)勝得落槌。 　　

5.貼身緊逼

此種方法適用于當(dāng)場(chǎng)上僅存最后一位對(duì)手與你競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，你每次的應(yīng)價(jià)可以并不按照拍賣師報(bào)出的價(jià)位幅度，而是僅在對(duì)手的出價(jià)基礎(chǔ)上每次稍加一點(diǎn)，如此這般再經(jīng)過幾輪之后，對(duì)手有可能被你的頑強(qiáng)“緊逼”，而喪失最終獲勝的信心，自動(dòng)地退出競(jìng)爭(zhēng)。

6.場(chǎng)后成交

此種方法適用于當(dāng)你觀察到欲參拍的作品，因?yàn)樵谄鹋膬r(jià)時(shí)便無(wú)人應(yīng)價(jià)，或到了底價(jià)后再也無(wú)人愿意加價(jià)而撤拍后，在拍賣會(huì)結(jié)束時(shí)你可以主動(dòng)與主辦者聯(lián)系，向他們表示自己僅能夠按照此作品的底價(jià)，而不能另外再交納 10%的傭金與他們成交的愿望，這時(shí)拍賣會(huì)的主辦者可能會(huì)由于場(chǎng)上未能拍出，但如果與你在會(huì)后成交，他們?nèi)匀豢梢垣@得賣方所應(yīng)付10%傭金的實(shí)際狀況，會(huì)與由于未拍出而顯得無(wú)望的貨主進(jìn)行協(xié)商，并力爭(zhēng)促成按你與其提出的交易方案達(dá)成最后的成交，使彼此獲得“雙贏”結(jié)果。（丁建華）

警惕篇

藝術(shù)品拍賣盛筵背后的警醒

中國(guó)的藝術(shù)品拍賣市場(chǎng)眼下已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的階段，天價(jià)迭出，入市者蜂擁而來(lái)。盡管《平安帖》《砥柱銘》等中國(guó)古代書畫拍品的真?zhèn)?，拍前就引起各方?zhēng)議，但是最后的成交價(jià)還是動(dòng)輒數(shù)億元，屢創(chuàng)拍賣新紀(jì)錄。不僅中國(guó)古代藝術(shù)品炙手可熱，各種近現(xiàn)代書畫也是水漲船高，價(jià)格之浪一浪更比一浪高，宛如一出出盛大的藝術(shù)品筵席。

但是，面對(duì)中國(guó)藝術(shù)品拍賣如此的繁榮盛景，作為一個(gè)成熟的收藏者，一方面應(yīng)該為中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)的發(fā)展喝彩，但是，另外一方面更應(yīng)保持一個(gè)清醒的頭腦，看到繁華背后的陷阱和非理性因素，這樣才能避免在市場(chǎng)上跟風(fēng)盲從。

書畫名家的作品越拍越多

最近，一位資深的藝術(shù)品拍賣師與筆者閑聊時(shí)說，他始終沒有搞明白，現(xiàn)在藝術(shù)品拍賣會(huì)上的一些炙手可熱的書畫名家的作品怎么會(huì)越拍越多。比如，以張大千為例，張大千生前畫畫速度并不是很快，但在現(xiàn)如今的藝術(shù)品拍賣會(huì)上，號(hào)稱張大千的拍品“拍”不勝“拍”。

一些圈內(nèi)權(quán)威人士一語(yǔ)道破天機(jī)：“不是張大千留下的作品多，而是現(xiàn)在仿冒張大千書畫的水準(zhǔn)越來(lái)越高。足以令最權(quán)威的鑒定師有時(shí)也會(huì)看花眼”。去年某地拍賣會(huì)總共不過舉辦了20多場(chǎng)，但是，竟然出現(xiàn)了50多幅號(hào)稱創(chuàng)作于上個(gè)世紀(jì)40年代的張大千的青綠山水畫，當(dāng)然，其中不少都是贗品。

而在藝術(shù)品拍賣市場(chǎng)上，現(xiàn)在造假的手法更是千奇百怪，令人眼花繚亂。比如，以假充真，假貨標(biāo)真品價(jià)格。齊白石的工筆草蟲畫向來(lái)身價(jià)不菲，一只 “草蟲”以數(shù)萬(wàn)元數(shù)十萬(wàn)元計(jì)，于是乎有的所謂的齊白石作品竟然出現(xiàn)了七八只草蟲漫天飛、滿地爬的乖張情形。齊白石生前潤(rùn)單上向有“橫幅不畫”的聲明，近年來(lái)拍賣市場(chǎng)上卻冒出了大量齊白石的橫幅畫。至于拍賣市場(chǎng)上時(shí)?？梢砸姷降拿嫾易髌返摹半p胞胎”乃至“多胞胎”現(xiàn)象，其中更是有詐。

又比如，張冠李戴，拍品目錄或是圖錄說明書常常存心誤標(biāo)、亂標(biāo)，誤導(dǎo)收藏者。還有的贗品，介于真品與假貨之間，如假畫真款等?，F(xiàn)在還流行一種造假的方法是，請(qǐng)當(dāng)代活著的書畫名家在一些有疑問的贗品上題簽，以蒙蔽收藏者。

令收藏者防不勝防的是，現(xiàn)在的造假已經(jīng)從過去的個(gè)體做假發(fā)展成為團(tuán)體做假。從造假的原料(如紙張、筆墨)到設(shè)備、人才一應(yīng)俱全，形成了規(guī)?；囊粭l龍服務(wù)，大大提高了造假的效率。目前的藝術(shù)品造假，已形成了區(qū)域性的分工。如上海仿陸儼少、程十發(fā)，廣州仿高劍父、高奇峰，西安仿石魯，香港仿林風(fēng)眠、陳之佛，臺(tái)灣仿張大千、黃君璧等。

某些莊家、書畫家聯(lián)手操縱拍賣

現(xiàn)在，有不少藝術(shù)家的作品在拍賣會(huì)上的拍賣價(jià)格往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其平時(shí)的市場(chǎng)價(jià)。這其中既有偶然的因素，但更多的是人為的操縱。

一些囤積了某個(gè)或某些藝術(shù)家大量作品的莊家，往往與藝術(shù)家本人聯(lián)手，大肆利用拍賣會(huì)的平臺(tái)進(jìn)行操縱炒作，制造虛高的成交行情，以吸引后來(lái)者跟風(fēng)入市，這頗似股市的拉高出貨。這里，我們尤其要注意拍賣會(huì)上形形色色越來(lái)越盛行的所謂當(dāng)代書畫家個(gè)人作品拍賣專場(chǎng)。其中雖然也有拍品和拍賣價(jià)格名實(shí)相符的，但更多的是虛拍假拍，往往是某些莊家、書畫家一手出一手進(jìn)，自賣自買，賣家和買家同出一門，蓄意操縱拍賣紀(jì)錄，以誘導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)不足的收藏者接盤。嚴(yán)格地說，有職業(yè)操守的拍賣公司，應(yīng)該拒絕推出這些所謂的書畫家作品專場(chǎng)拍賣，而不應(yīng)該為了區(qū)區(qū)拍賣中介費(fèi)睜一只眼閉一只眼。因?yàn)?，這樣的不實(shí)拍賣與制假販假在本質(zhì)上并無(wú)不同，其危害也相當(dāng)大。

近幾年，當(dāng)代油畫的整體價(jià)格上漲瘋狂畸形。一位資深市場(chǎng)人士粗略統(tǒng)計(jì)了一下，各地有300多位尚健在的油畫家價(jià)格超過老畫家的平均價(jià)，這里面水分很大，他們自己做托，三番五次在拍賣會(huì)把自己的作品炒起來(lái)，給公眾造成一種假象，好像天價(jià)漫天飛，其實(shí)都是吹起來(lái)的。一方面是經(jīng)紀(jì)人攀比、對(duì)畫家“泡沫”操作，另一方面也有部分盲目入場(chǎng)的資金“無(wú)良”炒作。（郭慶祥）