保利的“價(jià)格談判”

任何事情都講究談判的技巧，拍賣(mài)公司作為中介機(jī)構(gòu)，一手拖兩家，要同時(shí)考慮買(mǎi)家和賣(mài)家雙方的利益。在藝術(shù)品市場(chǎng)火爆的今天，藏家對(duì)于藏品的“惜售”也越來(lái)越明顯，賣(mài)家想賣(mài)出高價(jià)，買(mǎi)家想在拍場(chǎng)撿漏，作為拍賣(mài)公司而言，不僅要征集到“真、精、稀”的拍品，更加要以合理的底價(jià)進(jìn)行拍賣(mài)，而征集過(guò)程中對(duì)藏品的估價(jià)就顯得極為重要。作為一線的征集人員，對(duì)作品價(jià)格的敏感度要求很高，這直接關(guān)系到一件作品在拍賣(mài)場(chǎng)上的表現(xiàn)，古籍文獻(xiàn)部總經(jīng)理孟楠2010年在日本征集到一部北宋佛經(jīng)，32萬(wàn)元的底價(jià)與藏家達(dá)到協(xié)議，最終以635萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)當(dāng)季古籍拍賣(mài)最高價(jià)?！暗谝淮尾丶乙獌r(jià)100萬(wàn)，由于當(dāng)代對(duì)那件拍品的市場(chǎng)不是十分確定，我們同去的專(zhuān)家給出一個(gè)相對(duì)保守的估價(jià)，所以沒(méi)有達(dá)成協(xié)議。一個(gè)月后，這位藏家與保利日本辦事處取得聯(lián)系，我們化被動(dòng)為主動(dòng)，將估價(jià)再次降低，經(jīng)溝通，以低于我們估價(jià)的32萬(wàn)元的底價(jià)簽約，意料之外的是，該藏品最終以635萬(wàn)元成交創(chuàng)當(dāng)時(shí)古籍拍賣(mài)最高價(jià)?！被貞洰?dāng)時(shí)的情景孟楠依然很激動(dòng)。

挖掘藏家資源

為了最大限度的占據(jù)市場(chǎng)份額，加強(qiáng)海外征集以及在海外建立辦事處成為各大拍賣(mài)行的重要舉措。為了更好的服務(wù)于北美藏家，保利將于3月在紐約正式成立代表處。面對(duì)世界兩大拍賣(mài)巨頭蘇富比和佳士得在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位，北京保利執(zhí)行董事趙旭表示：“只要有華人的地方就有商機(jī)可以挖掘，關(guān)鍵是要懂得細(xì)水長(zhǎng)流，在海外露面的次數(shù)多了，與藏家的交往密切了，他們會(huì)慢慢將藏品交給你拍賣(mài)?！?/p>

北美地區(qū)，華人藝術(shù)家分布較多，收藏也很豐富，但是屬于系統(tǒng)性的收藏比例較低，在公開(kāi)征集活動(dòng)中，面對(duì)的大都是家族傳承，這代人不喜歡祖輩留存下來(lái)的東西，抱著試試看的態(tài)度，送進(jìn)拍賣(mài)行進(jìn)行拍賣(mài)?！芭c保利簽約的客戶中，系統(tǒng)性收藏的客戶僅占1.5%，大部分是家族遺留，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，部分人手上的資源就會(huì)枯竭，不可預(yù)知今年將征集到什么拍品，這對(duì)征集是一個(gè)挑戰(zhàn)?！北＠袊?guó)書(shū)畫(huà)藝術(shù)部業(yè)務(wù)總監(jiān)李雪松表示。拓展藏家資源，各公司最大的競(jìng)爭(zhēng)就是服務(wù)，保利長(zhǎng)期注重與海外藏家的聯(lián)系，每次的征集服務(wù)，都以專(zhuān)業(yè)性和誠(chéng)信度贏得客戶的認(rèn)可，因此在當(dāng)?shù)胤e累豐富的經(jīng)驗(yàn)?！氨＠B續(xù)幾年的北美征集，送拍的客人經(jīng)常會(huì)介紹自己的朋友過(guò)來(lái)，因而客戶像滾雪球一樣?！崩钛┧筛嬖V記者。

收藏家都有長(zhǎng)線的投資心態(tài)，在拍賣(mài)市場(chǎng)，賣(mài)家也可以變?yōu)橘I(mǎi)家，而買(mǎi)家同時(shí)又是賣(mài)家。四年前，一位新加坡藏家委托保利拍賣(mài)李可染的《漓江勝景》，以幾百萬(wàn)元被國(guó)內(nèi)藏家競(jìng)得，2011年秋拍，這位買(mǎi)家再次委托保利拍賣(mài)，進(jìn)而驗(yàn)證他的收藏眼光。這件作品經(jīng)過(guò)四年時(shí)間的沉淀，并經(jīng)由展覽的宣傳和推廣，價(jià)值迅速攀升，最終以1897.5萬(wàn)元成交。巧合的是，此次競(jìng)買(mǎi)的藏家竟是它原來(lái)的主人?！爸灰覀?cè)诤Ｍ饪梢宰屪约簩?zhuān)業(yè)的建議跟藏家達(dá)成共鳴，貨源以及他本身是賣(mài)方，同時(shí)他也可以發(fā)展成為我們的買(mǎi)家，更高的境界就是他可以在這兒買(mǎi)到他喜歡的，也可以將他的收藏交給保利，重回市場(chǎng)?！?中國(guó)近現(xiàn)代書(shū)畫(huà)部總經(jīng)理李思坦言。

保利夜場(chǎng)籌劃

保利拍賣(mài)最早在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)引入紐約、倫敦拍賣(mài)會(huì)“夜場(chǎng)”的概念，07年至今，保利夜場(chǎng)已成為創(chuàng)造收益的專(zhuān)場(chǎng)，同時(shí)也是保利拍賣(mài)最大的特色。為配合每次重要夜場(chǎng)的拍賣(mài)，北京保利都會(huì)聯(lián)合保利藝術(shù)博物館推出專(zhuān)題性的展覽以及學(xué)術(shù)活動(dòng)，在征集活動(dòng)的同時(shí)，前期專(zhuān)場(chǎng)的設(shè)定以及與藏家的深層次互動(dòng)也極為重要。

2011年秋拍，保利首次推出“現(xiàn)當(dāng)代中國(guó)水墨回望三十年夜場(chǎng)”，為配合拍賣(mài)的成功舉辦， 11月19日，“現(xiàn)當(dāng)代中國(guó)水墨回望三十年作品展”在北京保利藝術(shù)博物館開(kāi)幕，展覽涵蓋中國(guó)水墨三十年來(lái)人物、山水、花鳥(niǎo)代表作品八十件，為廣大藝術(shù)愛(ài)好者開(kāi)啟領(lǐng)略中國(guó)水墨三十年來(lái)發(fā)展歷程的時(shí)空隧道。本專(zhuān)場(chǎng)首次推出獲得極大的成功，總成交1.7億元人民幣，成交率達(dá)83.56%。

2012年春拍，北京保利將再次推出“現(xiàn)當(dāng)代中國(guó)水墨回望三十年夜場(chǎng)”，為了與藏家更加有效的溝通與互動(dòng)，保利書(shū)畫(huà)部在秋拍工作結(jié)束之后，從專(zhuān)場(chǎng)設(shè)置、展覽延伸以及市場(chǎng)宣傳等方面制定了專(zhuān)門(mén)的活動(dòng)方案?！拔覀円彩鞘状巫鲞@樣一個(gè)文案，業(yè)務(wù)拿著文案拜訪藝術(shù)家以及藏家，獲得很大的認(rèn)可。他們覺(jué)得我們不僅僅是在做一場(chǎng)拍賣(mài)，而是更多的從學(xué)術(shù)和市場(chǎng)的方面考慮當(dāng)代水墨的學(xué)術(shù)價(jià)值。藏家認(rèn)為這是一個(gè)很好的做事情的態(tài)度，很愿意與我們進(jìn)行長(zhǎng)期的合作?！?中國(guó)近現(xiàn)代書(shū)畫(huà)部高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理喬亞寧告訴記者。

2012年1月，保利近現(xiàn)代書(shū)畫(huà)部赴新加坡征集，新的方案得到了藏家以及藝術(shù)家的認(rèn)可，也促進(jìn)了此次的征集活動(dòng)，據(jù)悉，目前已經(jīng)征集到的拍品包括吳冠中、張大千、楊小山等作品。

2012春拍精品難尋

保利的工作人員告訴記者，最初到海外征集，需要克服的困難很多，由于國(guó)內(nèi)的拍賣(mài)行在海外完全沒(méi)有口碑和影響力，需要一點(diǎn)一點(diǎn)的解釋。經(jīng)過(guò)幾年的積累，以及國(guó)內(nèi)外媒體對(duì)中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)的宣傳，大陸市場(chǎng)受全球關(guān)注，客戶是如同滾雪球一般。但是對(duì)于2012年春拍的征集，中國(guó)書(shū)畫(huà)藝術(shù)部業(yè)務(wù)總監(jiān)李雪松表示：“今年的壓力還是很大的，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)相對(duì)困難的情況下，如何說(shuō)服藏家將藏品拿出來(lái)拍賣(mài)是種挑戰(zhàn)。尤其是北美的藏家，大多有五六十年的收藏歷史，在市場(chǎng)好的時(shí)候，藏家都不舍得出手，市場(chǎng)不好的時(shí)候，就更加難。”