同行“短兵相接” 靠信譽(yù)爭(zhēng)奪客戶

對(duì)于行家、藏家手里數(shù)量有限的高質(zhì)量拍品，拍賣公司明里“爭(zhēng)鋒”，暗里“斗法”，用盡各種手段去爭(zhēng)取自己理想的目標(biāo)拍品。周欣坦言，由于公司預(yù)算費(fèi)用有限，經(jīng)常會(huì)遇到和其他公司共同競(jìng)爭(zhēng)拍品的情況。而這時(shí)，拍賣公司就要拼信譽(yù)了。

“當(dāng)初征集到元《崇真萬壽宮瑞鶴詩唱和卷》時(shí)，有人建議我們以委托價(jià)10萬美元買下這幅作品，拍賣后獲得的所有差價(jià)都?xì)w公司所有?！敝x曉冬坦言，1億多元的成交價(jià)格和10萬美元的委托價(jià)之間確實(shí)有著巨額的利潤(rùn)，但如果公司真的為了這筆生意欺瞞了客戶，結(jié)果可能也就意味著公司的信譽(yù)將會(huì)一落千丈。

近兩年來，隨著藝術(shù)品市場(chǎng)的火爆，“天價(jià)”拍品不斷上演。在巨大利益面前，并非所有拍賣公司都能夠?qū)⑿抛u(yù)放在第一位，行業(yè)內(nèi)一些違背道德的現(xiàn)象也時(shí)常發(fā)生。

有拍賣公司的內(nèi)部人士向記者表示，他們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些小型拍賣公司為了拉攏人氣、賺取傭金而欺騙客戶。在這些公司中，大多數(shù)都沒有自己的鑒定、研究團(tuán)隊(duì)，隨意地向客戶承諾最終的成交價(jià)格，要求客戶支付前期宣傳、運(yùn)營(yíng)等各項(xiàng)費(fèi)用，有的能達(dá)到數(shù)萬元甚至幾十萬元。

謝曉冬表示，“有時(shí)候匡時(shí)報(bào)給用戶的價(jià)格并不高，而一些違規(guī)經(jīng)營(yíng)的公司就利用這一點(diǎn)抬高委托價(jià)格，讓客戶誤以為我們是在故意壓低價(jià)、欺騙顧客”。

更多情況是，很多藏家和行家已經(jīng)和拍賣公司打了多年的交道，和業(yè)務(wù)代表成了朋友，所以很放心地把拍品交給自己信任的公司。周欣告訴記者，有時(shí)和藏家朋友的聊天過程中，就會(huì)發(fā)現(xiàn)符合華辰拍賣標(biāo)準(zhǔn)的拍品，但不會(huì)馬上就簽約合作，而是經(jīng)過研究之后才會(huì)開始協(xié)商委托事宜，并且會(huì)在簽約前進(jìn)行盡可能細(xì)致的鑒定。

“天價(jià)”背后 宣傳為拍品加碼

除了基本的信譽(yù)之外，預(yù)展、圖錄、廣告等各種宣傳，可以令拍品價(jià)格加碼。

元《崇真萬壽宮瑞鶴詩唱和卷》拍賣之前，匡時(shí)為這件作品單獨(dú)做了一本圖錄，將涉及到拍品的來龍去脈、相關(guān)歷史等情況做了詳細(xì)的考證和研究。謝曉冬認(rèn)為，正是由于各種宣傳到位，充分挖掘并且告知給潛在買家拍品的價(jià)值，才能夠使《崇真萬壽宮瑞鶴詩唱和卷》拍出理想的價(jià)格，獲得客戶的認(rèn)同。

謝曉冬表示，“沒想到底價(jià)500萬元的拍品，拍到6000萬元的時(shí)候仍然有4位買家競(jìng)爭(zhēng)，到7000萬-8000萬元的價(jià)格之后，還有兩位買家堅(jiān)定地競(jìng)價(jià)，到最后突破1億元大關(guān)”。

前期宣傳不僅僅能促成拍品的“天價(jià)”，也能讓一般的拍品加碼。去年秋拍，原本連華辰都不看好的弘一《致馬東涵信札》也是靠宣傳創(chuàng)造了高出預(yù)期15倍的成交價(jià)格。周欣回憶，當(dāng)時(shí)公司認(rèn)為該作品的特征不明顯，尺寸也不大，價(jià)格應(yīng)該不會(huì)太高。結(jié)果在預(yù)展之后，有買家找到資料證實(shí)這件拍品的來歷和真實(shí)性，致使其在當(dāng)年的秋拍上成為一匹“黑馬”，從10萬元拍到了160萬元。