蘇富比VS新富豪

這是一家焦點集中在“財富”上的公司，現(xiàn)在，它正在試圖取悅新的富豪們。

268年來，幾乎世界財富的焦點轉(zhuǎn)移到哪，蘇富比拍賣行(Sotheby's)就把生意重點放到哪：18世紀(jì)的歐洲、19世紀(jì)的美國……現(xiàn)在，是中國。

2011年，蘇富比全年銷售額為58億美元，總收入比去年增長了7%，達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的8.3億美元。同期，另一家拍賣公司佳士得全年銷售額也增長到了57億美元。

“我們在中國的業(yè)務(wù)取得了飛速發(fā)展。2011年蘇富比在亞洲的總交易額首次突破了10億美元，令人印象深刻?！碧K富比總裁Bill Ruprecht在財報中評價說。在這份最新發(fā)布的2011全年財報中，“China”這個詞被不斷提及。

那些頻繁出現(xiàn)在蘇富比拍賣會場里的中國面孔成為了這家公司新的增長“引擎”之一。

2011年，蘇富比在香港春季拍賣會上策劃了尤倫斯專場，囊光中國內(nèi)地的買家就占一半?？偝山活~達(dá)到了4.27億港元，是估價的4倍。其中張曉剛《生生息息之愛》成為了那次春拍的標(biāo)王，成交價超過1000萬美元?！拔矣X得現(xiàn)在這個價格簡直是恐怖了?！睆垥詣倢Α兜谝回斀?jīng)周刊》說。在他看來，拍賣行有自己的一套體系，是二次市場，可能因為中間不斷轉(zhuǎn)手，價格也就越炒越高。“這些都是金融體系的事情，已經(jīng)超出了我一個藝術(shù)家能夠理解的范疇?！?/p>

一年后，他有時還會跟朋友談起這個話題，他們覺得自己似乎正在經(jīng)歷20年后的事情。他記得自己這幅畫是在1989年在北京現(xiàn)代藝術(shù)展上展出后，分兩部分被買走：一個美國人買了其中一張，另外兩張被當(dāng)時贊助那個展覽的一個名叫宋偉的中國人花了不到1萬元人民幣買走?！斑@個人是靠在北京賣羊肉串起家的個體戶?！彼蝹ハЯ撕枚嗄辏氜D(zhuǎn)到了美國。在他生病后，把這幅畫給了照顧他的人。那個人又在2004年左右把這畫賣給了一個經(jīng)營畫廊的法國猶太人?！斑@個人我認(rèn)得，當(dāng)時他還跟我說這個事，他大概花了2萬美元這樣買下來的?！敝螅@位法國人收齊了3張畫。

那時候，也就是8年前，林家如所在的當(dāng)代亞洲藝術(shù)部門剛剛成立，第一次拍賣會上，她看到臺下80%都是來自歐洲的藏家。

當(dāng)代亞洲藝術(shù)是指那些1949年以來由亞洲藝術(shù)家們創(chuàng)作的藝術(shù)品。但“那個時候很多人覺得，我為什么要花那么多錢買一幅張曉剛的畫，上面畫著兩個跟我毫無關(guān)系的人的肖像，然后卻掛在自己家里?”

最近十年來，藝術(shù)品是蘇富比和佳士得競爭的焦點之一，主要集中在當(dāng)代藝術(shù)品上。但中國內(nèi)地買家的增加也只是這幾年的事情。由于政策限制，外資拍賣行不得在中國內(nèi)地從事文物拍賣。但在蘇富比亞太區(qū)總裁程壽康的記憶里，3年前，蘇富比拍賣會上內(nèi)地買家的比例大概只有4%，現(xiàn)在，這個數(shù)字已經(jīng)超過了40%。

為了進(jìn)一步拓展中國市場，成都，成為了這家公司除了上海、北京之外的新的預(yù)展地。直接的原因來自蘇富比歷次交易記錄，其中成都或其他四川買家的交易額在短短五年內(nèi)增加了10倍。不過蘇富比這次只打算賣珠寶和鐘表，其中包括一枚估價超過1億港幣的8.01克拉藍(lán)鉆。程壽康希望這能為第一次的成都預(yù)展制造出轟動的效應(yīng)。但這并不是他的唯一目的。

程壽康沒有期待今年的春拍會因此突然增加一批四川買家—即使不辦預(yù)展，有興趣的買家還是會通過電話或網(wǎng)絡(luò)參與競拍。

“我們希望借此引發(fā)他們的收藏興趣，同時也有機(jī)會和他們面對面多交流?！背虊劭嫡f。這位亞太區(qū)總裁形容自己每次來內(nèi)地參加預(yù)展，就是從早到晚不停地和重要客戶們吃飯，從早餐一直吃到夜宵。

在歐美，蘇富比會舉辦類似VIP Night這樣的活動，邀請公司的所有VIP客戶一起參與，即使不熟識的人互相也能交流?！霸谥袊鴥?nèi)地，我們只能基于現(xiàn)有的客戶群，然后單對單，個別突破。”程壽康解釋說。

程壽康過去希望能夠像在歐洲一樣擴(kuò)大客戶群，并曾經(jīng)和胡潤研究院合作?！拔覀冇袝r候會幫他們發(fā)一些邀請函，邀請一些對藝術(shù)品投資感興趣的人去參加他們的預(yù)展或者晚宴?！焙鷿檶Α兜谝回斀?jīng)周刊》說。但這個效果并不理想。那榜上有名的100個人里頭，會投資藝術(shù)品的比例甚至還不到10%。程壽康說：“只有很少的人會投資藝術(shù)品?！?/p>

那幾年，蘇富比亞洲區(qū)主席黃林詩韻(Patti Wong)發(fā)現(xiàn)亞洲客戶對于鉆石的需求增加，相關(guān)的私人洽購業(yè)務(wù)不斷增長。在她的推動下，2005年，蘇富比同鉆石加工公司斯坦梅茨鉆石集團(tuán)(The Steinmetz Diamond Group)合資創(chuàng)立了“蘇富比鉆石”。

這個部門建立起蘇富比VIP客戶與供應(yīng)商之間的直接聯(lián)系，讓他們一年四季都可以在蘇富比的專人服務(wù)下購買鉆石或鉆石飾品。

私人洽購也正在成為拍賣行越來越重要的業(yè)務(wù)組成部分。根據(jù)蘇富比2011年財報，私人交易總額達(dá)到8.146億美元，增長了65%。首席財務(wù)官謝爾丹認(rèn)為，這種趨勢能夠更好地激發(fā)客戶的交易行為，相比有限的那幾場拍賣會，一年365天都能夠更便利地交易。

另一方面，蘇富比也借此加深了同一些個人買家的聯(lián)系。他們會對蘇富比鉆石業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行篩選，挑選其中財力足夠雄厚的，向他們投放其他門類藝術(shù)品的圖錄，比如當(dāng)代畫、紅酒、名表等等。一些客戶可能沖著鉆石來，但最終也有可能一起買一幅畫回去。

林家如覺得，市場需要慢慢經(jīng)營，這是時機(jī)問題。