這一單元的焦點(diǎn)是藝術(shù)家定價(jià)的問(wèn)題。

藝術(shù)家經(jīng)過(guò)畫廊的挑選，開(kāi)始辦展覽，進(jìn)入市場(chǎng)。這時(shí)候他跟畫廊老板面臨了一個(gè)定價(jià)的問(wèn)題。定價(jià)是個(gè)大學(xué)問(wèn)，因?yàn)樗囆g(shù)品不是商品，價(jià)格只能上漲，不能下跌。這時(shí)許多藝術(shù)家會(huì)很容易犯一些起價(jià)的錯(cuò)誤。舉例來(lái)說(shuō)，一米乘以一米的大畫，要怎么定價(jià)。很多藝術(shù)家會(huì)說(shuō)：“我的同學(xué)在市場(chǎng)上行情不錯(cuò)，我畫得不比他差。他在市場(chǎng)上已經(jīng)有5年經(jīng)驗(yàn)，他定2萬(wàn)美金，我是他同學(xué)，我要是定

太低會(huì)沒(méi)面子，那我能不能定個(gè)1.8萬(wàn)?”這是第一個(gè)錯(cuò)誤。事實(shí)上，你跟你的同學(xué)怎么比?藝術(shù)品的高低我們是沒(méi)有辦法用同學(xué)來(lái)比，我們甚至不能用年齡來(lái)比。我們要用你的風(fēng)格、精品比例、才華、技巧，還有你難以取代的技法、構(gòu)圖的修養(yǎng)，還有有多少收藏家認(rèn)可你的作品，來(lái)訂定合理的價(jià)錢，有時(shí)候還要看你走不走運(yùn)。你的同學(xué)，在市場(chǎng)上5年，他可能在5年之內(nèi)已經(jīng)進(jìn)行了3到4次的個(gè)展。這3到4次的個(gè)展，已經(jīng)有一些藏家收藏他的作品，而且他的價(jià)錢可能是從一個(gè)低價(jià)慢慢地成長(zhǎng)到高價(jià)。而你自己呢?沒(méi)有畫廊的合作，一邊教書(shū)一邊創(chuàng)作，運(yùn)氣可能沒(méi)有別人好，或是慢一點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。我們認(rèn)為這都是沒(méi)有關(guān)系的。你什么時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)不重要，但是你要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)這是比較重要的，“Timing”就是機(jī)運(yùn)，有時(shí)走得早不如進(jìn)得巧。

一個(gè)藝術(shù)家，從小學(xué)習(xí)，堅(jiān)持了這么長(zhǎng)時(shí)間，鮮明風(fēng)格已經(jīng)建立，創(chuàng)作也有了一定的精品比例，在要進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，我通常會(huì)建議藝術(shù)家，你不妨給個(gè)3年紅包，甚至我會(huì)建議一些在某個(gè)地區(qū)成名的藝術(shù)家，在要跨越到另一個(gè)國(guó)家或另一個(gè)地區(qū)去辦展覽的時(shí)候，也能夠給3年紅包。因?yàn)槭袌?chǎng)真實(shí)的行情價(jià)是建立在你有多少藏家的比例之上，也就是說(shuō)，你的藏家越多，你的市場(chǎng)行情價(jià)越穩(wěn)固。金融海嘯沖擊之后，又有多少藝術(shù)品的行情價(jià)崩潰，有些更是無(wú)法再翻身，這就是炒作的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檎嬲牟丶也粔蚨唷?/p>

因?yàn)槲覀冊(cè)谑袌?chǎng)上了解了每一個(gè)環(huán)節(jié)之后發(fā)現(xiàn)，收藏家必須有經(jīng)驗(yàn)去判斷一件作品應(yīng)該有的市場(chǎng)，才會(huì)購(gòu)買一張作品。收藏家多年來(lái)一路挑選畫作、看展覽、購(gòu)買藝術(shù)家作品。在這個(gè)過(guò)程里面，他已經(jīng)非常有經(jīng)驗(yàn)去判斷一個(gè)剛進(jìn)入市場(chǎng)、或者在市場(chǎng)已經(jīng)多少年的藝術(shù)家應(yīng)該有的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。所以當(dāng)一個(gè)收藏家去看展覽的時(shí)候，他都會(huì)事先給自己定一個(gè)預(yù)測(cè)的價(jià)位。按照市場(chǎng)的慣例，尺寸不錯(cuò)的一張畫，在市場(chǎng)上出現(xiàn)的時(shí)候，通常都是3000到5000美元。這個(gè)數(shù)字是頻繁出現(xiàn)在藝術(shù)市場(chǎng)中的，無(wú)論巴黎還是美國(guó)，各大城市的商業(yè)畫廊區(qū)、SOHO區(qū)，或者是當(dāng)代藝術(shù)畫廊區(qū)，都會(huì)看到這個(gè)價(jià)位，我們稱之為“起漲點(diǎn)”。因?yàn)樵谡麄€(gè)的藝術(shù)市場(chǎng)，當(dāng)一個(gè)新的藝術(shù)家走進(jìn)市場(chǎng)的時(shí)候，通常收藏家會(huì)愿意花的錢，大概是中上階層一個(gè)月的薪水，也就是3000到5000美金左右。所以，當(dāng)一張尺寸不小，創(chuàng)作風(fēng)格鮮明，技法非常到位的一件好的作品，被藏家喜歡，而且它的定位在這個(gè)位置的時(shí)候，通常人們會(huì)下手購(gòu)買。

所以，藝術(shù)家剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，他各種尺寸的作品在第一次個(gè)展的時(shí)候，通常，定位都是在小張的3000美金左右，中等大小的5000美金左右，稍微大一點(diǎn)的7000美金左右。當(dāng)然這個(gè)定位還必須是要在規(guī)范的畫廊里面出現(xiàn)。如果只是一個(gè)畫店的話，那么它代理的藝術(shù)作品可能還達(dá)不到這個(gè)價(jià)位。

所以藝術(shù)家被畫廊代理，第一次被推向市場(chǎng)的時(shí)候，他的價(jià)位，通常是抱著給紅包的概念定出的一個(gè)合理的價(jià)位，就是我們剛才說(shuō)的價(jià)位，也就是“起漲點(diǎn)”。

初步的價(jià)位定好以后，再慢慢地往上成長(zhǎng)。第一次的展覽，要是風(fēng)格對(duì)，精品挑得也緊湊，畫廊手邊的收藏家的客戶也夠多，在媒體宣傳后第一次個(gè)展80%以上賣掉，我們叫這是個(gè)非常成功的個(gè)展。在這種個(gè)展成功之后，藝術(shù)家就有了漲價(jià)的時(shí)機(jī)。通?？梢詽q20%或者25%，這是一個(gè)正常的漲價(jià)，因?yàn)閮r(jià)格調(diào)升永遠(yuǎn)是和供需比例有著緊密的關(guān)系。那反過(guò)來(lái)說(shuō)，當(dāng)藝術(shù)家在定完價(jià)進(jìn)行第一次展覽以后，只賣了兩三張，那么我們認(rèn)為，第一，你的價(jià)錢可能定錯(cuò)了;第二，你并沒(méi)有廣泛地被市場(chǎng)接受。那么你當(dāng)然是不敢再漲價(jià)。假如價(jià)錢已經(jīng)定下來(lái)賣了兩三張，明年的展覽可能也要定同一個(gè)價(jià)錢。你不可能在一個(gè)展覽不成功的狀態(tài)之下去漲價(jià)，這是一個(gè)規(guī)律。漲價(jià)的作用，是要讓收藏家們看到藝術(shù)品的成長(zhǎng)空間，說(shuō)得白一點(diǎn)，就是給收藏家吃點(diǎn)甜頭。這就是紅包的概念。給自己一個(gè)合理價(jià)位的起伏，慢慢地成長(zhǎng)，讓所有收藏的人心里吃點(diǎn)甜頭。但有些投機(jī)型的畫廊，明明賣得不好，還想盡辦法把價(jià)格炒高，使一些不懂藝術(shù)又起了貪念的投機(jī)客掉入陷阱，當(dāng)金融海嘯來(lái)時(shí)，他不負(fù)責(zé)任地把畫廊一關(guān)，留下了無(wú)奈的藝術(shù)家和茫然的投機(jī)買家。而有眼力及眼光的收藏家精挑細(xì)選的那些貨真價(jià)實(shí)、物超所值的畫作，掛在家里不但能夠欣賞，還能夠提升家人的眼力，引發(fā)社交話題;不但能夠保值，而且聽(tīng)到好消息——它已經(jīng)升值了。但是自己喜歡又舍不得賣，卻充分享受到了接觸藝術(shù)的樂(lè)趣!

這里還有一個(gè)分配的問(wèn)題。假如畫廊老板掌控得好，不讓任何藏家一次購(gòu)買超過(guò)三五張以上的作品的話，也就是畫廊老板平均地將你的作品分給所有的藝術(shù)愛(ài)好者、喜歡你的收藏家，那么3年之后，會(huì)有三、五、十個(gè)藏家擁有你的作品。通常3次給紅包的心態(tài)完成之后，這三、五、十個(gè)畫廊稱為好客戶的藏家們，手上有你的東西，他們會(huì)想著你，他們會(huì)關(guān)心你，他們會(huì)注意你在市場(chǎng)里的成長(zhǎng)。你有了這個(gè)藏家底盤，市場(chǎng)行情價(jià)才能建立;你沒(méi)有這個(gè)底盤，市場(chǎng)行情價(jià)就很難穩(wěn)定。

假如一個(gè)畫廊手邊有兩三個(gè)藏家，一個(gè)人買10張把你30張買走了，都在他們手上。這個(gè)情況跟我剛才說(shuō)的不太一樣了。假如一個(gè)人買10張，你要小心了，因?yàn)?，?dāng)你成長(zhǎng)之后，他吃到了甜頭，覺(jué)得要放幾張到拍賣行，那他放的時(shí)間點(diǎn)會(huì)比較早。在你的盤還不夠大的時(shí)候，藏家放你幾張作品到拍賣行。萬(wàn)一沒(méi)有大盤而托不住你的市場(chǎng)的話，你就會(huì)碰到流標(biāo)的危險(xiǎn)。所以，好的畫廊老板平均分配給更多的藏家，底盤越大，行情基礎(chǔ)越穩(wěn)固，對(duì)你的發(fā)展越有利。這也是有良心的畫廊老板對(duì)藝術(shù)家及收藏家負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)!

所以3次紅包價(jià)錢之后，你基本上有個(gè)行情價(jià)。有了行情，你在市場(chǎng)上的價(jià)格定位就很清楚而穩(wěn)定了。

不僅在當(dāng)?shù)兀彝ǔ?huì)建議藝術(shù)家，到達(dá)另外一個(gè)地區(qū)做展覽的時(shí)候，必須要再給紅包?？赡軓?折開(kāi)始給。這個(gè)時(shí)候藝術(shù)家可能會(huì)不同意，他會(huì)說(shuō)：“我原來(lái)的藏家心理可能會(huì)不平衡，怎么我到那邊比我原來(lái)的地區(qū)行情價(jià)低?”我認(rèn)為是沒(méi)有問(wèn)題的。只要在宣傳個(gè)展的時(shí)候說(shuō)清楚，說(shuō)我來(lái)到一個(gè)新的地方，愿意給所有認(rèn)同我作品喜歡我作品的藏家一個(gè)機(jī)會(huì)，來(lái)彌補(bǔ)我在另一個(gè)地區(qū)成長(zhǎng)幾年之后的成果。這個(gè)時(shí)候你甚至可以回到你自己的地區(qū)去做宣傳。那么曾經(jīng)用高價(jià)購(gòu)買你作品的原來(lái)地區(qū)的收藏家，也可以跑到新的地區(qū)去購(gòu)買你的作品，去平衡他們的成本。其實(shí)這也是你給紅包的一種方式。因此，一位珍惜自己藝術(shù)生命的藝術(shù)家應(yīng)該是“希望大一點(diǎn)，欲望小一點(diǎn)”。

一個(gè)聰明的藝術(shù)家，不會(huì)在初期成名的時(shí)候太貪，他必須很清楚地知道，收藏家群體越多，他的盤越大、越穩(wěn)固。他的盤穩(wěn)固之后，才有一個(gè)穩(wěn)定的行情價(jià)格。這個(gè)在定價(jià)時(shí)是非常重要的。所以給紅包的概念，是藝術(shù)家在成長(zhǎng)過(guò)程中必須了解的。定好價(jià)錢，藏家收藏，藏家收藏了多少年之后，基本的行情在市場(chǎng)上出現(xiàn)之后，你開(kāi)始穩(wěn)當(dāng)?shù)爻砷L(zhǎng)。

穩(wěn)當(dāng)成長(zhǎng)的過(guò)程里面，會(huì)出現(xiàn)幾種價(jià)格的名稱。第一，當(dāng)然是“結(jié)緣價(jià)”，就是我們剛才說(shuō)的紅包價(jià)。也就是說(shuō)，在一個(gè)收藏家注意市場(chǎng)上新的明星出現(xiàn)之前，他會(huì)去逛幾家非常被認(rèn)可的、有名的畫廊。假如他認(rèn)為這個(gè)畫廊老板做得很有誠(chéng)信，那么他會(huì)鎖定他所代理的年輕藝術(shù)家的作品。當(dāng)他收藏了多少年之后，發(fā)現(xiàn)作品已經(jīng)成長(zhǎng)了許多，這個(gè)時(shí)候他會(huì)做整理，活化收藏。他會(huì)把你的作品送到拍賣行拍賣。拍賣時(shí)可能會(huì)有五六個(gè)人喜歡這張精品，而創(chuàng)作出一個(gè)高出行情價(jià)的價(jià)格。

這時(shí)，你出現(xiàn)了一個(gè)“拍賣成交價(jià)”?！芭馁u成交價(jià)”出現(xiàn)的時(shí)候也不能犯錯(cuò)誤，當(dāng)藝術(shù)家發(fā)現(xiàn)自己拍賣成交價(jià)非常高時(shí)，千萬(wàn)不可以用這個(gè)價(jià)格回頭重新定自己的行情價(jià)。這是不對(duì)的。所以拍賣的結(jié)果只是參考，而不是影響定價(jià)的主要因素。但是拍賣的成交記錄卻會(huì)幫助畫廊去推廣這個(gè)藝術(shù)家的作品，會(huì)比較好推一點(diǎn)。說(shuō)，你看這張畫我賣你50萬(wàn)，但是它在拍場(chǎng)已經(jīng)拍到85萬(wàn)。在拍場(chǎng)拍到85萬(wàn)不代表他的行情，但是有助于銷售和推動(dòng)。所以拍賣成交記錄、拍賣成交價(jià)是一個(gè)重點(diǎn)。

再來(lái)，就是一個(gè)“市場(chǎng)公定價(jià)”?！笆袌?chǎng)公定價(jià)”是藝術(shù)家的合理行情，這個(gè)概念，是把藝術(shù)家個(gè)展的總平均價(jià)、還有他拍賣里面最低價(jià)與最高價(jià)的一個(gè)總和平均。那么會(huì)理出一個(gè)所謂的市場(chǎng)公定價(jià)。我們建議收藏家或者買畫的人，當(dāng)碰到市場(chǎng)上低于這個(gè)藝術(shù)家的市場(chǎng)公定價(jià)的精彩作品的時(shí)候，絕對(duì)可以買。因?yàn)槭堑陀谒氖袌?chǎng)定價(jià)。市場(chǎng)公定價(jià)格，是低于他的畫廊定價(jià)的。

再來(lái)是市場(chǎng)定價(jià)和市場(chǎng)公定價(jià)的差別。市場(chǎng)公定價(jià)是總平均，包括他的紅包價(jià)。那么市場(chǎng)定價(jià)是什么呢?市場(chǎng)定價(jià)就是，當(dāng)紅包價(jià)結(jié)束了以后，他每一件作品在畫廊的正常合理定價(jià)。

“市場(chǎng)折扣價(jià)”又是什么?當(dāng)收藏家向畫廊每年購(gòu)買一定金額的作品，他就成為了這個(gè)畫廊的VIP收藏家。重要客戶在購(gòu)買年輕藝術(shù)家的作品的時(shí)候，看到定價(jià)，會(huì)跟老板商量可不可以打折。這個(gè)折扣價(jià)通常是20%以內(nèi)，通常最多的是9折，可以打到8折。這就是“折扣價(jià)”。但需遵從價(jià)格“可議不可移”的潛規(guī)則。

綜上，市場(chǎng)的定價(jià)出來(lái)以后，它有幾種價(jià)格：“結(jié)緣價(jià)”也就是紅包價(jià)、 “市場(chǎng)公定價(jià)”、“市場(chǎng)折扣價(jià)”、“市場(chǎng)定價(jià)”、“拍賣成交價(jià)”(拍賣成交價(jià)是你舉牌落錘價(jià)加上傭金)。

最后，就是我們以前提到過(guò)的“割愛(ài)價(jià)”，當(dāng)藝術(shù)家的精品在市場(chǎng)中到達(dá)一個(gè)供不應(yīng)求、一畫難求的程度時(shí)，基本上藝術(shù)家已經(jīng)進(jìn)入拍場(chǎng)，這時(shí)畫廊及藏家手上的精品所開(kāi)出的價(jià)，就是“割愛(ài)價(jià)”了。

因此，大家可以了解到，藝術(shù)市場(chǎng)的定價(jià)與藝術(shù)市場(chǎng)中作品的推動(dòng)，是有多么重要的關(guān)系。