削減成本、打折出售、面對現(xiàn)實(shí)、創(chuàng)造性經(jīng)營……?經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，藝術(shù)經(jīng)銷商究竟該如何應(yīng)對呢?現(xiàn)在，很多藝術(shù)經(jīng)銷商都正苦苦掙扎以應(yīng)付經(jīng)濟(jì)衰退，尤其是那些只經(jīng)歷過繁榮時(shí)期的年輕經(jīng)銷商。也許，比他們年長一些也更有經(jīng)驗(yàn)的同行所提供的建議，會對某些經(jīng)銷商應(yīng)對目前市場的低迷會有所助益。

“盡快，并盡你所能的從根本上削減成本。速度是最重要的事情。不要等待，不要讓經(jīng)營資本失去控制，立即采取行動。”這是卡斯滕·舒伯特(Karsten Schubert)對畫廊如何在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期求生給出的建議。卡斯滕·舒伯特是德國出生的倫敦交易商。這個(gè)過程“非常痛苦”，舒伯特說，“因?yàn)檫@意味著你要?dú)У暨^去幾年的建設(shè)成果。但是只有這樣，畫廊才能繼續(xù)運(yùn)作下去。要非常殘酷的讓非常合格的工作人員盡快離開，并盡可能地減少其他費(fèi)用，例如租金。”

作為資深的業(yè)內(nèi)人士，舒伯特最近參加了在倫敦舉行的“低迷的藝術(shù)世界：切實(shí)可行的解決方法”研討會。他在會上發(fā)言說，沒有哪個(gè)交易商現(xiàn)在可以依靠他的銀行賬戶支撐下去。“經(jīng)驗(yàn)告訴我，這次與1991年大衰退的情形很相似。當(dāng)這一切開始發(fā)生的時(shí)候，銀行就不再像平時(shí)一樣。銀行將很快變成你的敵人，他們不愿意提供幫助，因?yàn)樗麄兛床坏竭@樣做的邏輯所在。你只能依靠你自己。銀行將在很長一段時(shí)間里不再對我們中的任何人有所幫助。”

但商業(yè)顧問杰夫·伍爾夫(Jeff Woolf)解釋說，“如果貸款過少，銀行經(jīng)理將失去工作”，所以他們也會“推動透支”，這里有個(gè)“完整的信貸緊縮”。

管理顧問凱爾·麥吉尼斯(Keir McGuinness)說，他曾經(jīng)歷過兩次經(jīng)濟(jì)蕭條，但從大多數(shù)經(jīng)濟(jì)商所面臨的問題來看，他認(rèn)為當(dāng)前的這一次“最糟糕”。“市場交易熱情在消退，銷售已經(jīng)消失，現(xiàn)金流已經(jīng)崩潰，同時(shí)，這一切必然導(dǎo)致債務(wù)的增加。”他說，“這就是阻止你運(yùn)作的問題所在”。根據(jù)藝術(shù)律師尼古拉·夏普(Nicholas Sharp)的說法，許多經(jīng)銷商，尤其是有生以來首次面對危機(jī)的年輕經(jīng)銷商，他們的反應(yīng)可以用“恐慌”和“把頭埋在沙子里”來形容。

債權(quán)人和現(xiàn)金流

恐慌必須被盡快克服，夏普表示，債務(wù)是必須首先解決的問題。盡管客戶也在咨詢?nèi)绾翁幚韨鶆?wù)的建議，但夏普承認(rèn)，“律師的作用是有限的，因?yàn)楹芏嗲闆r下，債務(wù)是沒有爭議的。問題很簡單，只是欠款沒有能力償還。”夏普說，“最好是在問題出現(xiàn)之前就盡力去處理。到你的債權(quán)人那兒和他們談?wù)劊c他們達(dá)成分期付款的協(xié)議”。

“在這個(gè)時(shí)刻，比利潤更重要的是現(xiàn)金流”，倫敦資深交易員艾倫·克里斯蒂亞(Alan Cristea)強(qiáng)調(diào)。克里斯蒂亞已經(jīng)經(jīng)歷過四次經(jīng)濟(jì)衰退了，他說：“通過作品銷售保證資金的流入，即使是不得不打一個(gè)很大的折扣。因?yàn)闆]有現(xiàn)金流就不能做任何事情。”

收藏家

舒伯特指出，當(dāng)形勢好轉(zhuǎn)時(shí)如何取消給收藏家的高折扣也是個(gè)問題，但他仍然認(rèn)為，現(xiàn)金流在當(dāng)下是“至高無上”的。

藝術(shù)新聞報(bào)的路易莎·布克(Louisa Buck)警告經(jīng)銷商，不要在當(dāng)前的形勢下將希望寄托于“一個(gè)全新的客戶群”。 她說，“畫廊必須努力維護(hù)他們的現(xiàn)有客戶”。她講述了一個(gè)畫廊的經(jīng)歷，他們驚訝的發(fā)現(xiàn)近期的一個(gè)展覽是如此成功，他們對能吸引到新的買家欣喜不已，但畫廊忽略了那些忠實(shí)的收藏家，沒有給那些收藏家獲得可能想要擁有藝術(shù)品的機(jī)會。布克說，收藏家是需要長久培養(yǎng)的。不要專注于“短期利益”，即使是這意味著有新的和令人興奮的新人將要進(jìn)入你們的收藏家行列。

伍爾夫表示同意，并解釋說，對于大多數(shù)企業(yè)來說，“開發(fā)新的客戶將比維護(hù)現(xiàn)有客戶昂貴6-8倍。”“和客戶保持常規(guī)性聯(lián)系”，“重要的是不要中斷聯(lián)絡(luò)”，伍爾夫說。“過分”接觸是“令人討厭的”，“處理現(xiàn)有的關(guān)系需要創(chuàng)新”，他說。畫廊必須問自己：“我們的客戶想要什么?如果他們不會花錢，我們該如何讓他們與畫廊繼續(xù)保持接觸?”

重要的是“現(xiàn)實(shí)”，在談到收藏家時(shí)，克里斯蒂亞這樣說。“當(dāng)你和他們交談時(shí)不要掩飾問題和矛盾。如果有人抱怨說：‘3年前我在你這兒買的那張作品，在拍賣會上的成交價(jià)僅是當(dāng)時(shí)買入價(jià)的一半。’你說： ‘每個(gè)人都受經(jīng)濟(jì)衰退的影響，這是一個(gè)世界性的經(jīng)濟(jì)衰退，因此，我們怎么會不受影響呢?’如果有人打電話給我，并問：‘你會回購這件作品嗎?’我會說：‘等等，請問您是做什么工作的?您會以原價(jià)買回自己出售的房子嗎?不，讓我們現(xiàn)實(shí)點(diǎn)兒吧。’我相信，人們會理解這一點(diǎn)的。”“如果你一直在偽裝，你將失信用;如果你堅(jiān)持低價(jià)出售，你將遭受經(jīng)濟(jì)損失。最好去做些別的事情。”克里斯蒂亞說。

藝術(shù)家

不久前，一些藝術(shù)家還“堅(jiān)持要在數(shù)千平方英尺的展覽空間舉行展覽，否則就拒絕展出作品”，凱爾·麥吉尼斯指出，“現(xiàn)在，情況非常不同了。”“現(xiàn)在不是創(chuàng)作大作品的好時(shí)候，也不是整個(gè)畫廊業(yè)會為某位藝術(shù)家的作品服務(wù)的時(shí)候”， 路易莎·布克說，“這是一個(gè)需要更靈活、更多發(fā)明創(chuàng)新的時(shí)期。”“我很驚訝的發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)藝術(shù)家都很快的認(rèn)識到了這一點(diǎn)。如果他們真的不錯(cuò)，他們最關(guān)注的問題應(yīng)該是他們想繼續(xù)創(chuàng)作。藝術(shù)家總是設(shè)法促成這件事情”，卡斯滕·舒伯特這樣說，“我們剛剛經(jīng)歷了任何事情都有可能、任何需求都可以實(shí)現(xiàn)和滿足的四五年。但這一切都結(jié)束了，好的藝術(shù)家已經(jīng)調(diào)整心態(tài)。”

尼古拉·夏普建議畫廊，這是一個(gè)修護(hù)空間、與藝術(shù)家修繕合同的“好時(shí)機(jī)”。但克里斯蒂亞認(rèn)為這是一個(gè)“危險(xiǎn)”的舉動，“如果你在最后時(shí)刻致電藝術(shù)家說‘我們將規(guī)范與您的合同條款’，這會令藝術(shù)家立馬覺得你為求生拋棄了他們。”克里斯蒂亞說，“與藝術(shù)家合作的基礎(chǔ)是信任。你可以有數(shù)百頁的合同，但如果信任已經(jīng)消失，合同將沒有任何意義。不要在這個(gè)時(shí)候與藝術(shù)家重新訂立合同，當(dāng)形勢變好的時(shí)候再這么做。如果他們從你這里得到了超預(yù)期的錢，他們會覺得：‘我希望能更好地和這個(gè)家伙繼續(xù)合作下去’。”

積極思考

“如果你在畫廊坐著，感覺已經(jīng)受夠了這一切，”克里斯蒂亞說，“那對你而言，最重要的事情，就是把新的現(xiàn)實(shí)看作一個(gè)創(chuàng)造性的挑戰(zhàn)。當(dāng)你這么思考的時(shí)候，你肯定能重新鼓起斗志。而如果您表現(xiàn)好了，所獲得的滿意度將絕對比兩年前更大。因?yàn)閮赡昵叭魏稳硕伎梢宰龅诫y以置信的好，但現(xiàn)在則是蕭條、絕望時(shí)期。”

經(jīng)濟(jì)衰退對藝術(shù)本身也是有好處的，卡斯滕·舒伯特說。“上次經(jīng)濟(jì)衰退的高峰期，YBA——英國年青藝術(shù)家運(yùn)動誕生了。針對目前的情況，相信很多令人激動的事情將會再次發(fā)生。過去四五年一直保持的現(xiàn)狀，現(xiàn)在有可能被重新打破。這是非常令人興奮的。”

經(jīng)銷商怎么說?

“不要相信或依賴銀行，因?yàn)樗鼈儗⒊蔀槭剐」酒飘a(chǎn)的首要危害。盡量不要有太多的債務(wù)，因?yàn)楝F(xiàn)金就是一切。”

大衛(wèi)·猶大(David Juda，Annely Juda Fine Art)

“相信自己的藝術(shù)家。貼近他們，讓他們貼近您，并確保您只與自己真正喜歡的藝術(shù)家合作。雖然藝術(shù)家們是最后明白事情真相的人，但他們需要了解他們所面臨的‘當(dāng)前局勢’并接受。如果他們想繼續(xù)留在游戲中，他們需要回到三年、四年，或者五年以前的作品價(jià)格水平。

尼古拉·勞格斯代爾(Nicholas Logsdail,，Lisson Gallery)

“關(guān)閉畫廊，如果需要展覽就尋找第三方空間。擁有一個(gè)畫廊并考慮目前的間接費(fèi)用，不利于做生意。所有的視覺藝術(shù)在衰退時(shí)期需要被重新認(rèn)定。我們花錢在于創(chuàng)作和購買藝術(shù)品，而不是擁有一個(gè)會阻礙我們與年輕藝術(shù)家合作、給我們帶來每月籌集資金壓力的花哨大畫廊。

喬·拉·普拉克(Joe La Placa, 總監(jiān)，All Visual Arts，2008年3月成立)

“不要讓經(jīng)濟(jì)衰退推遲自己的起步計(jì)劃。因?yàn)樵谶@樣的時(shí)候來臨之后你將會學(xué)習(xí)到如何更加謹(jǐn)慎經(jīng)營，我就是在1969/1970年開始的。當(dāng)下一次經(jīng)濟(jì)衰退到來時(shí)，謹(jǐn)慎將會確保你在沒有出售的同時(shí)卻有能力購買。第二次世界大戰(zhàn)后，羅森伯格畫廊在紐約舉行了一次立體派的專題展覽——“畢加索和布拉克”。一件也沒有賣出去。羅森柏格先生和夫人將作品搬到了樓上。然后，在80年代，他們把這些作品從樓上搬了下來。人們感到萬分驚奇，‘你們從哪里得到這些出色作品的?’結(jié)果，每一件作品都被成功出售了。記住古訓(xùn)——交易商通過出售藝術(shù)品謀生，通過保存藝術(shù)品獲得財(cái)富。

托馬斯·吉布森(Thomas Gibson, Thomas Gibson Fine Art)