新年伊始，北京各大拍賣行就相繼展開了新一輪的全球征集活動。近幾年，隨著中國藝術(shù)品市場國際化趨勢愈來愈明顯，中國拍賣總成交額已趕超英美成為世界第一，國內(nèi)同行間的競爭也愈加激烈，為贏得市場和買家的關(guān)注，“海外回流”幾乎成為各大拍賣公司的必爭之地。

市場需求和利益的雙重誘惑

“海外回流”拍品由于其特殊的身份，每一次的出現(xiàn)都賺足了大家的眼球，高成交率和天價成交紀錄使其成為拍賣市場的金字招牌。

“海外回流”拍品近幾年不斷創(chuàng)造拍場神話，是買家競相追捧的對象。早在2002年，由中貿(mào)圣佳在日本征集得到的米蒂的存世之作《研山銘》，就以3298萬元高價拍出；2009年，多件海外回流書畫作品過億元，2010年春拍，張大千的《愛痕湖》在嘉德拍出1.008億元人民幣的天價，同年，黃庭堅的《砥柱銘》在保利以4.368億元創(chuàng)造中國古代書畫拍賣紀錄……2011年海外回流作品高價成交的更是數(shù)不勝數(shù)。據(jù)了解，目前各大拍賣公司的海外回流拍品占其全部拍品的一半以上，據(jù)粗略統(tǒng)計，僅2011年秋拍市場，北京保利、中國嘉德、香港蘇富比、香港佳士得、北京匡時、北京藝融、北京華辰、廣州華藝共推出海外專場26場，總成交額183336.405萬元。

海外回流作品在拍賣場上既叫好又賣座，其最大的特點是幾乎沒有在市場上露過面，沒有價格上的心理障礙，所以大家很愿意去買。

有需求就會有市場，雖然海外征集很辛苦，但是為了取得新的業(yè)務(wù)增長點，國內(nèi)各大拍賣公司將目光投向海外市場，開設(shè)海外回流專場，各自形成自己的海外征集版圖，相互間也展開了激烈的爭奪戰(zhàn)。

一、拍品數(shù)量和成交額的競爭

拍賣公司之間的競爭一直聚焦在總成交額上，2009年秋拍，北京保利、中國嘉德分別以15.78億元和15.33億元的總成交額首次超過香港蘇富比等國際拍賣行(香港蘇富比09年秋拍成交13億)，不僅實現(xiàn)了內(nèi)地拍賣公司首度超越香港，同時也撼動了嘉德壟斷多年的龍頭老大的位置，內(nèi)地拍賣行的競爭也愈加激烈：一方面是為了追求總成交額，各拍賣公司不斷增加拍賣專場和拍品的數(shù)量；另一方面，為了提升品質(zhì)，各拍賣行又絞盡腦汁，在全球征集“真、精、稀”拍品。

隨著中國藝術(shù)品市場的迅速發(fā)展以及天價的不斷出現(xiàn)，社會大眾以及媒體對藝術(shù)品拍賣的關(guān)注度空前高漲，指數(shù)和排行榜也一度成為衡量拍賣公司好壞的標準，雖然業(yè)內(nèi)人士不以這個為考量依據(jù)，但是社會輿論的影響不容小覷，為了追求成交總額，各大拍賣公司不斷增加拍賣專場和拍品數(shù)量，拍賣圖錄也從幾年前的兩三本增加到現(xiàn)在的七、八本甚至幾十本。雅昌藝術(shù)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，北京保利2011年秋拍共推出53個專場，上拍總量7660件，總成交49.4億元；中國嘉德推出36個專場，上拍總量4988件，總成交38.58億元；翰海推出28個專場，上拍3463件，總成交21.25億元；北京匡時推出22個專場，上拍2783件，總成交18.1億元。

有業(yè)內(nèi)人士表示：前幾年每到拍賣季，很期盼拍賣公司寄發(fā)的圖錄，翻看圖錄時也會很興奮，但是最近兩年，每到拍賣季就會很恐懼，家里整箱整箱的拍賣圖錄，堆起來有一面墻那么高。著名藝術(shù)品經(jīng)紀人翟建民更是形象的描述：“現(xiàn)在的藝術(shù)品市場像極了‘超級市場’，2011年秋拍，僅我收到的瓷雜圖錄疊在一起就有11米高，太嚇人了。”

拍賣公司擔(dān)心客戶會憑借成交額來判斷公司的好壞，進而決定委托拍賣或者進場競買。過度的擔(dān)心以及拍賣公司之間對成交額的競爭造成拍賣數(shù)量的增加，造成惡性循環(huán)，對整個行業(yè)的發(fā)展不利，同時也讓藏家感到困惑，不知所措。“看到那么多圖錄，自己都沒有興趣看第二遍，但是為了成交額，沒有辦法。”東正拍賣公司董事長鄭建生無奈地說。

二、搶“貨源”

文物藝術(shù)品是一種含有極高歷史、藝術(shù)、文化、經(jīng)濟價值，且不能再生的特殊商品，賣一件少一件，因此，“貨源”成了拍賣行的核心競爭力，如何“找貨”“找好貨”是每家拍賣行最關(guān)心也最頭疼的事。

拍賣公司的貨源主要有三種渠道：藏家、行家以及面對大眾的公開征集，行家手里的貨出幾次就沒有了，而面對大眾的公開征集不確定性因素又太多，因而藏家資源至關(guān)重要，可以說誰掌握了收藏家，誰就先一步贏得了市場。然而，國內(nèi)珍品收藏集中在少數(shù)收藏家手里，且大藏家出手率很低是國內(nèi)征集拍品困難的主要原因。匡時董國強曾形象地描述說：“以前，拍賣公司請收藏家吃飯，都是告訴他們，我們今年收了什么好東西，您是不是來看看。現(xiàn)在拍賣公司請收藏家吃飯，話題都是，您手里的什么寶貝是不是今年拿出來在我們這里拍？”可見國內(nèi)拍品貨源短缺，征集難度之大。面對激烈的市場競爭，為了找“貨源”，各大拍賣行紛紛將目光投向海外，挖掘海外市場。目前，海外主要征集面對的是華人收藏家，主要集中在港臺地區(qū)、日本、東南亞以及北美等地。

2009年，中國嘉德、北京保利、北京匡時相繼拓展海外業(yè)務(wù)，加強海外征集力度，并先后在海外主要國家和地區(qū)建立辦事處。2012年新春伊始，各大拍賣行就公布了新一輪的海外征集計劃，時間上，誰也不甘落后，2011年秋拍大幕剛落，龍年征集活動就已經(jīng)在準備之中了，2012年元月開始，北京匡時海外征集活動啟動，征集范圍遍及北美的紐約、芝加哥、舊金山，歐洲的倫敦、巴黎等藝術(shù)中心，以及日本和華人收藏家較為集中的東南亞地區(qū)；2月初，北京保利在執(zhí)行董事趙旭的帶領(lǐng)下，進行有史以來規(guī)模最大的一次海外征集計劃，覆蓋全球十六國，除日本、東南亞，還將首次赴韓國、泰國、英國、法國、德國等地；2月25、26日，嘉德洛杉磯征集也將啟動。

除每年至少兩次的海外公開征集外，各拍賣公司還爭相在全球中國藝術(shù)品集中地區(qū)和國家建立代表處，2011年初，匡時增設(shè)北美代表處，年底，中國正式在紐約公園大道靠近59街的地方開設(shè)分公司，今年3月，保利也將在紐約建立代表處。

對于海外征集，誰都不甘示弱，不僅是這三家大的拍賣行，近幾年，中小拍賣行也開展海外業(yè)務(wù)，雖不成規(guī)模，但是跟隨大部隊的腳步，也想在這大的市場洪流中分得一杯羹。

三、充足的資金

在大陸藝術(shù)市場立足，僅僅擁有“貨源”是不夠的，還需要擁有雄厚的資金做后盾。十年前，只要開公司就沒有不賺錢的，而如今，雖然中國的藝術(shù)品市場已經(jīng)超越英美，但是很多問題也逐漸凸顯出來，最嚴重的就是“拖付款”與“拒付款”現(xiàn)象嚴重，造成一連串的連鎖反應(yīng)，是每家拍賣行都頭疼的問題。經(jīng)常由于買家的付款問題，拍賣公司與委托方?jīng)]有辦法交代，對后續(xù)的關(guān)系維護以及征集造成很大的影響。為了維護與藏家的關(guān)系，拍賣公司只好先墊付資金支付給賣家。董國強表示：“做拍賣這么多年，不知道自己賺了多少錢，只等哪一天把拍賣行關(guān)了，把欠款要回來，才能計算出來。”

由于“拖付款”現(xiàn)象，部分藏家在委托拍賣行拍賣高價藝術(shù)品的同時，不僅不向拍賣行繳納傭金，還向拍賣公司提出預(yù)付款的要求，這無形中，給了拍賣行很大的壓力，中小拍賣行沒有能力支付高額預(yù)付款，所以很難征集到好的拍品，在市場競爭中也就處于弱勢。

最具代表性的例子就是2009年世界著名收藏家尤倫斯夫婦出售包括宋徽宗《寫生珍禽圖》、陳逸飛《踱步》在內(nèi)的18件珍藏。面對如此難得的藏品，各家拍賣都想獲取拍賣權(quán)，但是尤倫斯與佳士得、蘇富比以及中國嘉德的洽談過程中，就提出預(yù)付1000萬歐元保證金的要求。正值金融危機，藝術(shù)品市場難以預(yù)測，幾家拍賣行都給予否決。同樣的要求，尤倫斯與保利拍賣達成合作意向，只因為保利拍賣有集團的支持，在預(yù)付能力上具備優(yōu)勢。2009年春拍，令人意想不到的是，該專場百分百成交，總成交1.7億元，其中宋徽宗《寫生珍禽圖》以6171.2萬元成交。

除了預(yù)付金之外，拍賣公司在圖錄印刷、廣告投入、巡展等各方面都需要資金的支持，“2012年春拍征集，僅廣告費用就投入300萬美金，在市場不好的情況下下，海外征集有很大的風(fēng)險。”日前保利拍賣執(zhí)行董事趙旭對雅昌藝術(shù)網(wǎng)記者表示。

四、提升軟實力

征集范圍以及資金的支持只不過是硬件的配備，而征集模式的創(chuàng)新以及新的經(jīng)營理念才是拍賣公司長期發(fā)展之道。隨著中國經(jīng)濟的增長和文化經(jīng)濟時代的到來，越來越多的國際藏家、投資專家、國際拍賣行聚焦在中國藝術(shù)品交易。藝術(shù)市場國際化趨勢發(fā)展越來越明顯的同時，機遇與挑戰(zhàn)并存，拍賣公司之間的競爭已經(jīng)不局限于國內(nèi)，而是與全球范圍內(nèi)的對手對有限的資源進行爭奪，征集難度大大增加。面對擁有百年歷史的世界老牌拍賣行蘇富比和佳士得，如何贏得海外藏家對中國拍賣行的信任，除了廣告的宣傳之外，總要體現(xiàn)真正的實力。

1、嘉德助力公益提升品牌影響力

中國嘉德作為國內(nèi)首屈一指的拍賣公司，信譽、口碑、資源積累也都相當(dāng)豐厚。多年來，嘉德一直注重中國藝術(shù)品的傳承與保護，積極助力公益學(xué)術(shù)活動，2008年在國內(nèi)舉辦“中國古典家具精品展暨國際學(xué)術(shù)研討會”，就中國古典家具的歷史與現(xiàn)狀，傳承與發(fā)展等問題進行深入的探討；同年，嘉德又與中華世紀壇世界藝術(shù)館、文物出版社共同主辦了“傳承與守望——翁氏六代珍藏展”，促成翁氏家族六代珍藏六十年后首度回國展示，此外還在國內(nèi)外舉辦一系列的免費講座，提升中國藝術(shù)品的影響力和嘉德品牌建設(shè)。

2、保利集團國際認知度高

北京保利的母公司中國保利集團一直致力于文化產(chǎn)業(yè)建設(shè)和海外文物回流工作，組建了全國最大的企業(yè)博物館——保利藝術(shù)博物館，從海外搶救了大量商周青銅器、北魏石刻、中國書畫和油畫，并在2000年后斥巨資搶救四件圓明園流失國寶——豬首、牛首、虎首、猴首。由于保利集團在國際的認知度高，北京保利拍賣在海外征集占有優(yōu)勢。

除獨有的資源優(yōu)勢外，北京保利注重學(xué)術(shù)與市場的結(jié)合，每年春秋拍都配合舉辦大型的學(xué)術(shù)展覽、專題展覽，如極具影響力的“宋元明清中國古代書畫大展”、“中國近現(xiàn)代書畫十二大名家精品展”以及2011年秋拍推出的“回望中國當(dāng)代水墨三十年”的展覽等等。

3、北京匡時巧用“外援”助征集

北京匡時2009年就與日本最大的拍賣公司親和株式會社簽訂合作協(xié)議，形成資源優(yōu)勢互補的合作形式，由親和為其打開日本民間收藏的征集大門。多次合作，驗證了這種合作模式的成功，并得到日本藏家的認可，2011年9月中旬，匡時舉辦首屆夏季藝術(shù)品拍賣會，將國外“私人美術(shù)館”的概念引入拍賣市場，打造成海外回流為主的優(yōu)質(zhì)品牌。

2012春拍海外征集剛剛開始，今年春拍將有哪些海外回流精品現(xiàn)身拍場值得期待，拍賣如何，還是由拍品說了算，拍賣現(xiàn)象見分曉吧。