說起藝術(shù)收藏或是藝術(shù)品拍賣，大多數(shù)人第一反應(yīng)就是這是有錢人的生意。的確，高端藝術(shù)品消費市場的客戶必然都是一些“財大氣粗”的老總。然而，隔行如隔山，面對交易市場上琳瑯滿目的藝術(shù)品，如何選擇合適的、貨真價實的、有收藏價值的藝術(shù)品，除非專業(yè)人士，一般人包括賣方都無法給買方提供最有效的指導(dǎo)。而專業(yè)的藝術(shù)顧問的存在，就是整個藝術(shù)交易市場的天平與治理藝術(shù)交易市場亂象的良藥。
兩年前的藝博會上，當著年輕藝術(shù)顧問李宓的面，她的客戶，一位剛?cè)雸龅牟丶?，被一群畫廊主、批評家觍著臉群起忽悠。
“就像一群狼堵截一只羊?！崩铄蹈嬖V《了望東方周刊》，“我那時還不敢大聲說話，眼睜睜看著羊被吞了，救都救不了?！?/p>
這原本是一個公開且正常的交易之“局”：當一個客戶有購買或出售藝術(shù)品的需求時，藝術(shù)顧問找來畫廊主、古董商、藝術(shù)家、批評家、鑒定家等相關(guān)人士，并根據(jù)客戶需求進行理性分析和調(diào)整。
“這個‘局’就是一個投資框架，藝術(shù)顧問要能組這個‘局’，讓賣東西的人能賣東西，想花錢的人能花錢?！崩铄荡虮确秸f，藝術(shù)顧問就像是影視行業(yè)中的制片人。
據(jù)資深藝術(shù)顧問、收藏家梁曉新觀察，自2010年前后中國藝術(shù)品行業(yè)達到第一次高峰時，藝術(shù)顧問的角色就越來越活躍。但總體而言，迄今還遠未形成一支強大而專業(yè)的力量。
“大量的市場需求使藝術(shù)顧問成為香餑餑，但若論專業(yè)水平，比如做綜合性或跨界項目，其實沒有多少人能達到標準?！彼嬖V本刊記者。
不只是中間橋梁
藝術(shù)顧問的概念在歐美早已行之有年。收藏家或美術(shù)館、博物館人士，在購買藝術(shù)品前都會征詢藝術(shù)顧問的意見，以降低買到贗品、高價品或?qū)頍o法脫手的風險。
同時，藝術(shù)顧問也幫助藏家整理收藏脈絡(luò)、制定長期投資計劃。
而在尚不成熟的中國藝術(shù)品行業(yè)里，藝術(shù)顧問的身份相對寬泛，藝術(shù)品鑒定或交易、藝術(shù)活動策劃等，都是藝術(shù)顧問的工作內(nèi)容。
比如，為藏家管理藏品是藝術(shù)顧問最基礎(chǔ)的工作。但現(xiàn)在中國真正的藏家較少，需要聘請顧問來梳理收藏并講解藝術(shù)知識的更少，“100個人里不到10個算是藏家，剩下90%以上都是投資或投機的?！崩铄嫡f。
再如，在藝術(shù)品交易中，一般是分別服務(wù)于買家和賣家的藝術(shù)顧問出面對接，雙方看一下對方手里的“牌”，找出成功交易可能性的，客戶再出面。而在更高端的藝術(shù)品交易中，買賣雙方都不會出面，由藝術(shù)顧問負責操作整個交易流程，其收取的回報是顧問費，與藝術(shù)品本身的交易價格無關(guān)。
在梁曉新看來，真正的藝術(shù)顧問應(yīng)該擁有綜合性的藝術(shù)知識和經(jīng)驗，并且有較強的跨界能力，像銀行的藝術(shù)投資經(jīng)理，需要一對一地對顧客的審美品味、資金規(guī)模、長遠規(guī)劃等做全面策劃。
相較而言，單純的藝術(shù)經(jīng)紀人只是中間橋梁，被動地賺取買賣的差價。
有藝術(shù)專業(yè)教育背景、中外拍賣行工作經(jīng)驗、藝術(shù)品鑒定能力等，使年輕藝術(shù)顧問李宓迅速成長，現(xiàn)在的她已在業(yè)內(nèi)有了自己的話語權(quán)。
“對場面的駕馭掌控能力強了?！彼f，“我能感覺到那種變化：當我在場時，那些‘狼’不太敢往上撲了?！?/p>
但是，永遠存在更強大的“狼”。就像剛?cè)雸龅牟丶以庥觥跋唇佟彼坪跻咽沁@個行業(yè)的“潛規(guī)則”一樣，藝術(shù)顧問也要在與“狼”的斗智斗勇中，將自己鍛煉成多面“獵手”。
從私人顧問到產(chǎn)業(yè)運作
2006年大學(xué)畢業(yè)后，李宓進入中國嘉德國際拍賣有限公司市場部，這是她的第一份工作。
彼時，中國藝術(shù)品市場方興未艾。但她還是敏銳地察覺到拍賣業(yè)的“不對”：銷售不是顧問，表面上為客戶講解專業(yè)知識，實際上卻是用漂亮的話術(shù)賣東西，這必然導(dǎo)致信譽透支。
在李宓看來，拍賣行應(yīng)有中立的顧問角色，幫助客戶篩選合適的藝術(shù)品和合理價位，以及什么時間入手，并且真正從客戶需求出發(fā)，選擇投資、裝飾、送朋友等不同用途的藝術(shù)品。
“表面上看，拍賣行話語權(quán)很大，似乎是行業(yè)的頂端，但實際上它只是個中間人，夾在買家和賣家中間，苦哈哈地求人買、求人賣?！崩铄嫡f。
所以，從蘇富比藝術(shù)學(xué)院研究生畢業(yè)后，她選擇從事比畫廊、拍賣行更為上游的資本運作。
簡單來說，當一筆資金有投資需求，希望用藝術(shù)來做資產(chǎn)管理時，藝術(shù)顧問要根據(jù)回報周期、資金量、客戶要求，篩選合適的藝術(shù)品，篩選買進及未來賣出的可信渠道，組織對藝術(shù)品進行鑒定和定價工作。所有工作完成后，將投資標的的選擇報給顧客。
梁曉新同樣擁有蘇富比藝術(shù)學(xué)院的教育背景。自1997年就開始藝術(shù)顧問工作的他，見證了整個中國藝術(shù)行業(yè)的崛起。
“那時科班出身、專門做藝術(shù)品交易的人在國內(nèi)很罕見?！彼貞浾f，“當時有朋友找我做藝術(shù)品的鑒定、買賣的參謀等，這就是最初的藝術(shù)顧問了?！?/p>
后來，隨著藝術(shù)品行業(yè)高度產(chǎn)業(yè)化，梁曉新的工作重心也由為私人提供顧問服務(wù)轉(zhuǎn)向于服務(wù)藝術(shù)品相關(guān)的文化產(chǎn)業(yè)項目，如私募藝術(shù)品投資基金、私人博物館、拍賣公司品牌升級等。
“在如今的創(chuàng)意時代，我的工作主要是為項目提供概念，這是文化產(chǎn)業(yè)最核心的部分。同時管理、維護項目的長期發(fā)展，并按市場的變化作相應(yīng)調(diào)整?！彼榻B說。
比如，他為一家以“一帶一路”為主題的私人博物館策劃的定位是“多元化宗教、藝術(shù)的融合、包容和再創(chuàng)造、再發(fā)展”，以此為基礎(chǔ)，再進行整體發(fā)展框架上的細節(jié)梳理。
顧問費不是中介傭金
據(jù)李宓介紹，在基金等金融產(chǎn)品中，藝術(shù)顧問在幫客戶買入藝術(shù)品的第一個時間點，就會收取固定比例的顧問費，之后基金賺到的錢都屬于客戶。也有少數(shù)客戶會將基金兌現(xiàn)后賺到的錢分紅給顧問。
當下，在泡沫虛浮的藝術(shù)品市場上，優(yōu)良的投資標的可遇而不可求。碰上確實難得的，藝術(shù)顧問也會跟投，成為股東。
據(jù)了解，目前國際上有許多專門的藝術(shù)顧問組織，這個類似電影工會的角色對行業(yè)有監(jiān)督作用。其回報就是顧問費，比如一個1億美元的藝術(shù)基金，如果聘請一位在業(yè)內(nèi)擁有強有力話語權(quán)的藝術(shù)顧問，顧問費的比例為10%。
而且，藝術(shù)顧問一般是按年度收取費用，這種收費方式使得顧問不會局限于某一次具體交易的回報，從而更能保持中立和客觀。而國內(nèi)很多交易都是按單簽約，抽成比例在2%~10%之間。
“小到買賣一件東西，大到為一個投資項目做整體規(guī)劃，都要按照交易規(guī)模和市場價值來談，目前國內(nèi)沒有形成行業(yè)標準。”梁曉新說。
“國外的藝術(shù)顧問普遍不接觸生意本身，如果客戶不要求你尋求購買渠道，基本只收取顧問費，有點像咨詢公司德勤或麥肯錫。”李宓對比說，“但在中國，很難有純粹的顧問，他們更介于批評家和經(jīng)紀人之間”。
在她看來，在藝術(shù)生態(tài)里，藝術(shù)顧問、批評家、畫廊主、經(jīng)紀人、拍賣行等，都是食物鏈上清晰的一環(huán)，但中國藝術(shù)行業(yè)因起步晚又急劇膨脹，所以比較混亂。
比如，藝術(shù)顧問應(yīng)始終保持中立，但行業(yè)的不成熟使中國人還沒有中立、客觀地看待藝術(shù)品行業(yè)的意識，對于這一角色的理解和認可也有偏差。
“很多人都希望靠吃頓飯聊會兒天，就把顧問的專業(yè)知識都問出來?！彼f，“沒有人真正尊重你的知識，覺得藝術(shù)顧問就像經(jīng)紀人一樣賺傭金?！?/p>
事實上，真正的專業(yè)藝術(shù)顧問都有多年閱歷和經(jīng)驗。簡單說，是“靠賣知識來保護客戶”。
幸運的是這種情況正在改變。隨著年輕藏家增多，畫廊等一級市場上的主力已介于35至40歲之間，他們對藝術(shù)顧問角色的理解相對客觀。
認知差異
一般來說，顧問的專業(yè)度與客戶對顧問的認可、對整個藝術(shù)產(chǎn)業(yè)的認知之間，能否產(chǎn)生默契和認同感，是雙方合作成功的關(guān)鍵。
“顧問希望找到理性的合作對象?！崩铄嫡f。讓她欣慰的是，多數(shù)藏家能尊重他們并保持順暢的溝通，并能夠?qū)ψ约旱臎Q定負責。尤其是一些剛?cè)雸龅男沦F階層或開始接手家族生意的年輕藏家，“很有魄力”。
擁有20年行業(yè)經(jīng)驗的梁曉新則遭遇過“不被信任”的情況：當顧問對市場的預(yù)測與客戶的預(yù)期不一樣時，需要充分利用數(shù)據(jù)和專業(yè)度進行溝通。
梁曉新曾為一位客戶制定過一個關(guān)于官窯瓷器的中長期投資計劃。
“2012年開始，古董市場進入深度調(diào)整，整體往下走，瓷器板塊波動也較大，像是走上慢車道?！彼貞浾f，“客戶很著急，就想把資金轉(zhuǎn)投在犀牛角、帝王印璽等更熱的門類，我們的看法產(chǎn)生了比較大的偏差和分歧?！?/p>
當時，梁曉新勸說客戶要保持投資的一致性和做好長期的準備。但最終，這位客戶仍然轉(zhuǎn)投了當時炒得很熱的黃花梨家具——結(jié)果，其熱潮退下的速度甚至比梁曉新預(yù)測的還要快。
另一方面，讓梁曉新覺得最頭疼的，是與客戶文化認知上的差異?！拔液苤匾曃墨I等資料的整理和儲備，這在博物館建設(shè)中很重要，也是最基礎(chǔ)的工作?！彼f，“有的投資商不理解，覺得與其投入人力、財力去做資料庫，不如買幾件東西擺出來更實在。”
藝術(shù)顧問也要升級
目前，中國真正合格的藝術(shù)顧問數(shù)量很少，這已是業(yè)內(nèi)共識。
“尤其是當代藝術(shù)圈子，有些人就靠‘有顏值、會做人’擠進來，其實專業(yè)知識非常少?！崩铄翟u價說。
值得一提的是，一些常駐香港的外籍專業(yè)顧問，同時擁有專業(yè)知識和國際化眼界、人脈，生意連接了內(nèi)地、香港，一直到歐美。
入行多年，李宓遇到的最大困擾是相關(guān)法律不健全，在她看來，這也是當下藝術(shù)品行業(yè)無法誕生優(yōu)秀的藝術(shù)顧問的一大原因。
“在美國，博物館或藝術(shù)館的專家開具的鑒證是有實際效用的，而國內(nèi)哪個機構(gòu)開的證書真的有用？真正做收藏的人很少，投資的人都在賭?！彼f，“目前沒有嚴謹?shù)姆蓙肀Ｗo這個行業(yè)里的每個角色。”
尤其，很多藝術(shù)品交易都是私下協(xié)議，一場官司告上法庭可能20年也沒有結(jié)果。相較而言，藝術(shù)基金因為有金融法律的保護，更容易操作。
現(xiàn)在，藝術(shù)的維度延伸到社會每個行業(yè)，“跨界”是時下的熱詞。
比如，李宓在擔任北京蘭境藝術(shù)中心合伙人時，通過舉辦展覽等文化藝術(shù)舉措，使其租金從每平米8元上漲到14元；現(xiàn)在，她也提供生活藝術(shù)方面的顧問服務(wù)，如室內(nèi)藝術(shù)設(shè)計，陳凱歌、李冰冰等都是其客戶。
未來，藝術(shù)顧問的分工會更明確，對專業(yè)度的要求會越來越高。
最重要的原因是，隨著資訊的公開化、透明化，買家可以直接參與拍賣會等交易場合，不再需要中間人。
“但有些核心的東西無法被取代，比如關(guān)于藝術(shù)品的專業(yè)考證、研究。”梁曉新說，“藏家直接參與買賣，這部分的風險自擔，但通過藝術(shù)顧問等中間環(huán)節(jié)，風險會被分擔或轉(zhuǎn)移。”
因此，未來越高端的藝術(shù)品投資、收藏行為，顧問角色會愈加重要，而中低端的藝術(shù)品消費，則不需要專業(yè)顧問參與其中。
李宓對自己未來的期望是成為一個“藝術(shù)領(lǐng)域的公共知識分子”，敢于大聲說話，敢于批評不恰當?shù)纳虡I(yè)模式或不公正的交易。
“比如，很多藝術(shù)家坐在家里賣作品，比市場賣得都貴?！崩铄嫡f，“藝術(shù)家應(yīng)該有代理機構(gòu)，通過市場運作形成一定藏家群和競價機制，再加上拍賣行的作用，每一級都有步驟，否則整個市場的價格都是亂的。”