導語：拍賣市場中，美輪美奐的藝術品讓人陶醉，天價的交易金額令人咂舌。面對極具誘惑的拍賣市場，許多人都想?yún)⑴c其中。不管是買家還是賣家，要想成為拍賣行家，都需要掌握常見和基本的拍賣知識，同時盡可能的了解拍賣的各種規(guī)則。心中有數(shù)，才能做到下手不慌。

當好賣家

賣家，就是把拍品送拍的個人或者機構，在拍賣場上叫委托人。收藏圈里流行這樣一句話：買進容易，變現(xiàn)難，周期長。

將自己的藏品送到拍賣公司進行拍賣，是藏家最常選擇的一種方式，但是周期較長，少則一個多月，多則三四個月。假若急于用錢，拍賣公司對于你的藏品又非常有興趣，他們一般可以預付給你一部分甚至是全額的保留價。

送到拍場，有可能像英國人約翰遜那樣，在2010年11月送了件瓷器到班布里奇公司拍賣，結果收獲5.5億元天價的意外;也有可能還是像他那樣，快一年了還沒有任何買家付款的消息，空歡喜一場。這就是拍賣場上的機會和風險，有可能造就傳奇，也有可能遭遇風險。

做個賣家，首先需要了解下面這些拍賣要點：

不可忽視的交易成本

并不是所有的藝術品都適合拿到拍賣公司上拍，價格過低或者沒有價格空間的就不必送拍。拍賣公司往往以拍賣精品見長，價格較高或者有上升空間的可以考慮。因為，交易成本不可忽視。

委托方必須要支付的費用包括10%的傭金，外加圖錄費(按照圖錄版面的不同收取500至2000元不等，上封面封底更貴一些)、保管費、保險費及代繳3%的個稅等。依據(jù)《中華人民共和國拍賣法》的規(guī)定，對委托人、買受人對收取的傭金比例規(guī)定不超過成交價款的5%，藝術品按照國際慣例收取10%，收取方式采取兩種方式：①前期支付法：簽訂《委托拍賣合同》后三個工作日內(nèi)，由委托人按合同約定支付;② 扣除法：委托人在拍賣人拍賣成交后，拍賣人在向委托人支付成交價款時扣除。

目前國內(nèi)只有幾個聲譽在外的大型拍賣公司(如中國嘉德采用扣除法，并且如果沒有成交的話也不收取任何的費用，可以直接拿回你的拍品。其它大部份拍賣公司都是采取前期支付法，也就是說還沒成交就被收取了各種名目的費用。這也是很多小型拍賣公司賴以生存的黃金法則。

這就意味著委托人實收金額會少于拍賣成交金額。以一件落槌價50萬元的藝術品為例，成交后要扣除10%即5萬的傭金、1%即0.5萬的保險費、3%的個稅、2000元的圖錄費及其它費用。大致算來，交易成本約為落槌價的15%左右，實際收到囊中的也就只有45萬元左右。

舉個例子來說，比如你5月春拍剛剛買進一件藝術品，11月就投放到當年的秋拍中，其本身的市場價值并未凸顯或者上升太多，由于時間間隔太短，人們的意識形態(tài)里還停留在春拍的市場價格上，所以很難有高位成交的可能性，而這里邊的交易成本是十分可觀的。以50萬的藝術品為例，落槌價50萬，實際買的時候需要支付外加15%的買家傭金，即55萬。即使在秋拍以60萬成交，你才能保本收回55萬，但實際上國際拍賣市場很難維持這么高的增長率。

這個道理就像股票市場里的交易成本，而拍賣場上的交易成本要遠遠高于股市。在此也提醒大家，藝術品的收藏主要特點之一就是藏，通常需要一定時間的封閉期。天價的出現(xiàn)除了本身的價值，還需要更多時間的“陳釀”。

定好底價的重要性

一般拍賣公司會與委托人對委托拍品商定出售底價，拍賣合同上叫“保留價”。同時現(xiàn)在很多拍賣公司的做法是，十分透明地將保留價直接作為估價的最低值，高于底價即成交，低于此者則流拍。

賣家考慮的第一位是高價成交，如果不急于用錢，成交與否則無所謂(然而對于明星藝術品或者高價藝術品來說，一旦流拍，大家都會不自然的猜想該品種是真假存疑，還是價格要調(diào)整。如此幾乎是斷送了這件藏品的“前程”，至少在近幾年內(nèi)是如此)。

拍賣公司首先考慮的是成交，如果高價成交更好，道理很淺顯：成交便可坐收兩方傭金，沒成交則白忙活一場。

這樣矛盾就出現(xiàn)了，賣方希望保留價高些，防止低價成交;拍賣公司則希望保留價定低一點，至少可以保證成交。

當然也有很多公司及大收藏家反其道而行之，比如此類品種的價格一般在100萬元左右，于是偏將藏品的起拍價定在80萬元，以吸引買家的眼球和角逐，以為這是個“撿漏”的好機會。只要場中有兩三個人對拍品感興趣，彼此不松口，甚至在到達一定高價時還會再跳出第四人、第五人參與競拍，直至價格超過200多萬元。

這種現(xiàn)象在拍賣場上經(jīng)常出現(xiàn)。筆者曾見證了一件估價在6至9萬元的明嘉靖五彩團龍紋大罐，經(jīng)過了數(shù)十輪的叫價最終以345萬元成交。這不是拍賣公司及委托人的低估，而是在一定程度上利用了人們在拍賣場上的行為習慣，這是拍賣競技場上的智慧博弈。

所以定好保留價既是一門技術也是一門藝術。高了，會拒人于門外而導致流拍，低了，可能會因為人氣不夠而造成低價成交。所以拍賣公司往往會依據(jù)藏品本身及市場規(guī)律適中定價，讓競購者去做最終的決定。

將復雜的流程簡單化

除去以上最重要的兩點，委托送拍的程序也要做到心知肚明。送拍、簽訂委托拍賣合同、拍賣預展、拍賣現(xiàn)場、成交結款，這是最簡單的流程圖。

送拍，選擇一家信譽好、成交率和成交價都比較高的公司非常重要，這是藏品拍賣成功的前提保障。場次安排也很重要，放在專場還是普通場次，日場還是夜場都有很大的不同;拍場的交通便利與否、時間是否同其它的拍賣公司有沖突等等這些都需衡量，當然這些因素拍賣公司都會考慮在內(nèi)。作為賣家如果學會分析且利用這些市場特性，可能會收到更佳的市場回報。

賣家需要注意拍賣公司的征集時間和預告，有些拍賣公司會到許多地方來征集拍品，例如國內(nèi)較大的幾家北京拍賣公司。這樣一是為了考慮賣家的方便，二是為了搶奪拍品資源。拍賣公司大拍之前都會專程趕赴上海、廣州、香港以及海外，籌劃征集拍品活動。藏家可以在這個時候就近把藏品送到他們指定的地點，而無需親自送到拍賣公司所在地，這樣可以節(jié)省不少費用和周折。

合同簽訂也有門道，上面提到一些大拍賣公司都會采用成交后“扣除法”結算傭金，但也有很多拍賣公司會在簽合同時就要收取傭金，且不管是否成交都要收取，其中利弊一比便知。在早些年甚至現(xiàn)在，很多人都不甚明了這里邊的規(guī)矩，花了很多冤枉錢。只能算是坑蒙，但是算不上拐騙，因為人家也是按照拍賣法規(guī)定行事。所以簽合同時，一般公司業(yè)務人員都會說明是什么樣結算方式的，此時賣家便可以做出衡量。另外大的藏家往往要比散戶享受更為優(yōu)惠的委托折扣，假如委托標的達到一定的金額，便可申請或協(xié)商相應的傭金比率。

預展及拍賣現(xiàn)場是拍賣會中極為重要的兩個環(huán)節(jié)，各界的收藏投資愛好人士都會云集于此，假若此時作為賣家的你也在現(xiàn)場，一方面可以聽聽大家的意見和認識，另一方面也是向大家推薦自己藏品的機會。這個環(huán)節(jié)里就有很多人做局給不明真相的人看，比如賣家會召集兩三個人在自己的藏品面前一頓胡夸這件拍品，但是也不指出是自己收藏的以吸引其他人的注意。也有的藏家在拍賣時安排親友幫忙，假如有其它有意競買者舉牌，他們就視情況進行而進行假裝托舉，以達到抬價的目的。

上述這些行為在各個大型拍賣公司都會遭到嚴厲禁止譴責甚至制定相應的處罰措施，有的拍賣公司則采取無論是什么樣的情況，一旦成交，買方賣方雙方的傭金照收，而極為離譜的是有的拍賣公司只為爭得拍賣成交額和成交率不惜假拍自毀名聲。

成交結款。假如成交，還是需要等待35個工作日之后才能收到扣除傭金及其它雜費之后的拍賣收益，假如碰上拖欠遲遲不付款的情況，也只能默默地等待。

其實作為賣家，最重要的是能否抓住市場機遇，適時適量投放，這里的適量是指有的時候需要百十件成規(guī)模成體系提高社會影響力，另外一方面還要講究細水長流、收放兼顧、長期和短線搭配，合理地調(diào)整自己的收藏規(guī)模和數(shù)量，做到良性地循環(huán)才能保持長期的增值或盈利。