作者：季濤

近年來，由于拍賣市場的火爆，促使許多青年藝術(shù)家在沒有經(jīng)過藝術(shù)品一級市場推廣代理的情況下就直接進(jìn)入了拍賣市場，一些代理人或者是藝術(shù)家本人，繞開畫廊，直接把藝術(shù)作品送到拍賣行拍賣，通過拍賣場上知名度的傳播和價格的影響來提升價位。

拍賣場中許多的事實(shí)表明，這樣的方式還是有一定效果的，尤其當(dāng)這種運(yùn)作是由專業(yè)操盤手按照拍賣市場規(guī)律有計(jì)劃進(jìn)行時，價格提升的效果就很明顯。如果再配合新聞媒體做些宣傳，一段時間之后，社會知名度也能得以提高。我記得1996年以后，有一位當(dāng)時并不很知名的畫家每月都向我所任職拍賣行的小拍上送作品，幾年之后，他在業(yè)內(nèi)的知名度和價位都有了很大的提升，后來他的畫已經(jīng)能夠進(jìn)入到知名拍賣行的春秋大拍中，價格提升了20倍以上。

2012年底前，我在主持一個年終論壇時提問的幾位臺上嘉賓都是畫廊的經(jīng)營者，在交流中，他們都談到了2012年畫廊經(jīng)營普遍不太景氣的事實(shí)，拍賣行對畫廊的擠壓也是原因之一。他們談到：目前多數(shù)畫廊不知道如何包裝推廣藝術(shù)家，因此造成畫廊一級市場的推廣效果不好。我想，這一定就是沒做好的內(nèi)因。

詳細(xì)說來，藝術(shù)品一級市場萎靡不振也許在于以下幾個原因。

首先，最初當(dāng)拍賣行出現(xiàn)時，畫廊等藝術(shù)品門店還不成氣候，畫廊的小規(guī)模、小資本的投入，比起一場成百上千件拍品的拍賣會來說，是很難拿到話語權(quán)的。

其次，百姓手里有著大量各個朝代及近現(xiàn)代的名人字畫，這些都沒有經(jīng)歷過現(xiàn)當(dāng)代畫廊的推廣包裝。藏家往往就直接把自己的收藏送拍賣行。而當(dāng)人們需要買畫時也養(yǎng)成了直接去拍賣行買的習(xí)慣，畫廊對文物古董的持有量有限，尤其那些只能代理當(dāng)代藝術(shù)家的畫廊自然就被冷落了。

此外，拍賣行公開舉辦的特點(diǎn)更能引起媒體的關(guān)注，其事先不知成交結(jié)果的神秘感能夠吸引大眾和新聞媒體的眼球，因此拍賣市場推廣效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于畫廊;

在畫廊買畫要討價還價，不懂行是很難侃出合適價位的;在拍賣行競買則是從起拍價往上爭，買家事先能判斷出賣家的底牌，買家不懂也可以參與，而且自己能夠了解現(xiàn)場其他人對拍賣品的需求程度。

畫廊沒做好的主要內(nèi)因，在于這些年來，畫廊與藝術(shù)家之間的合同遵守情況一直不很好，畫廊無法控制藝術(shù)家在合同外賣畫，藝術(shù)家也無法了解畫廊銷售的真實(shí)情況，因此，互相之間缺乏信任度，合作容易夭折;而拍賣行與藝術(shù)家之間則比較簡單，合同一簽，底價一定，一事一結(jié)，短期效應(yīng)，簡單方便。

拍賣行強(qiáng)勢的原因也許還在于：目前國內(nèi)能夠處于藝術(shù)品收藏的初級階段，很多收藏者、投資者對于藝術(shù)品的水準(zhǔn)與風(fēng)格知之不多，而拍賣場上公示出的價格卻容易被大家理解和關(guān)注到。因此，拍賣場上的買家們不是用藝術(shù)水準(zhǔn)的高低來衡量藝術(shù)家及其作品，而是很容易地用畫價的多少來縱向或橫向地進(jìn)行比較和衡量。因此，按平方尺計(jì)價，按量論價成為評價藝術(shù)作品的主要方式。同樣，不懂繪畫作品的人們也會把藝術(shù)家的知名度、官職、師從等作為衡量好壞的主要依據(jù)。

市場處于上述這樣的初級情況下，藝術(shù)家的包裝就變得簡單了，只要把知名度做上去，把畫價運(yùn)作上去就萬事大吉。而畫廊對藝術(shù)家的全面推廣要通過展覽、學(xué)術(shù)研討、參賽、媒體推介、銷售以及拍賣等方式來進(jìn)行，耗時，耗財。但是慢工出細(xì)活!這樣的代理能打好藝術(shù)家未來的藝術(shù)發(fā)展和市場運(yùn)作的基礎(chǔ)。但如果畫廊不懂運(yùn)作或運(yùn)作不利，則往往會影響畫家對被代理的信心。

從拍賣業(yè)內(nèi)的眼光來看，進(jìn)不了拍賣場的藝術(shù)家的作品價格不是公認(rèn)的價格，不具有說服力。對于那些沒有進(jìn)入畫廊也沒有進(jìn)入拍賣市場的藝術(shù)家來說，自己在家里賣畫的價格也得不到市場上的全面認(rèn)可。因此，藝術(shù)家作品的真正市場價位不是藝術(shù)家在家里的售價，也不是畫廊的牌價，因?yàn)檫@些價格都是私底下談的，別人看不到，而大家容易理解和相信的所謂藝術(shù)家的市場價位是拍賣場上長期穩(wěn)定的成交價格。