文/本刊記者 楊艷麗

收藏圈有很多人都知道一句話：“書畫市場看山東，山東市場看青州。”這句話依稀已經(jīng)向我們透露出兩個(gè)層面的信息：一是青州市場以每年龐大的交易量而聞名全國；二是青州已經(jīng)成為山東書畫市場的領(lǐng)頭羊和風(fēng)向標(biāo)，并影響著全國的書畫市場。

作為一個(gè)縣級城市，人口不足百萬，沒有央企作為依托、沒有豐厚的礦產(chǎn)資源、沒有全國知名的旅游產(chǎn)業(yè)鏈，他們是怎樣在全國書畫市場占有一席之地的呢？

大的經(jīng)濟(jì)形勢雖然不容樂觀，但畫家的畫價(jià)卻像北京酷暑的天氣一樣持續(xù)升溫。畫家們早已如明星一般出言犀利，應(yīng)對各種形勢游刃有余，畫廊與畫家打交道的難度也越來越大。青州畫廊又有什么手段讓很多畫家甘愿將其作為自己經(jīng)濟(jì)的避風(fēng)港呢？帶著一系列疑問，本刊記者先后走訪了青州書畫藝術(shù)城和青州宋城書畫藝術(shù)中心的30余家畫廊了解畫廊發(fā)展現(xiàn)狀，并遴選幾位資深青州畫廊業(yè)的“操盤手”，為您一一揭開青州畫廊業(yè)的“神秘面紗”。

政府的大手筆

今年“兩會(huì)”期間，山東文聯(lián)主席潘魯生曾向本刊記者透露山東書畫市場具有廣泛的文化基礎(chǔ)和群眾基礎(chǔ)。山東人除了日常生活開銷，有一個(gè)“子兒”也要去搞收藏。廣泛的群眾基礎(chǔ)固然重要，政府的扶持或許是一個(gè)根本的保障。

對話青州畫廊協(xié)會(huì)理事——張愛華

記：請您簡單介紹一下現(xiàn)在青州的書畫市場形成了一個(gè)怎樣的規(guī)模？

“在市委、市政府的支持下，2006年，青州企業(yè)家、收藏家左景岳投資建成了青州書畫藝術(shù)城。書畫城從2006年開始有畫廊入駐，到現(xiàn)在已經(jīng)有64家畫廊了。

山東瀚金公司投資7億打造了宋城，從2010年宋城竣工以后到2012年下半年，先后有70多家畫廊入駐。

我聽說北京琉璃廠的房租每年在幾十萬到上百萬不等，我們的租金很低。就拿我在宋城的畫廊來說，200平米的三間房，房租每年4萬，書畫城那邊每年的租金是1萬八?！?/p>

記：你們投資書畫，錢從哪兒來？

“青州市委、市政府支持對畫廊實(shí)行誠信貸款，不需擔(dān)保和抵押，授信后隨貸隨還，隨還隨貸。包括典當(dāng)行，可以拿名家字畫作抵押貸款，甚至可以拿名家字畫換房產(chǎn)。這種現(xiàn)象在其他城市還沒有出現(xiàn)。

書畫城這邊每年對64家畫廊放款大概3個(gè)億，從三五十萬到四百萬不等，只要是三家及三家以上的畫廊都可以聯(lián)合貸款，上限是四百萬，在兩家銀行貸款那就是八百萬?！?/p>

畫廊業(yè)的好手段

對話青州畫廊協(xié)會(huì)副秘書長——王正悅

記：你們怎么保證作品真假？怎么與畫家合作？

“除了一部分來自我們書畫城、宋城內(nèi)部畫廊間的流動(dòng)外，基本上都是從畫家本人那里訂畫。

我們會(huì)與畫家簽訂長期合同，每年按照一定的價(jià)位比例遞增。每年幾百到一千平尺的需求量，對于畫家也是一定的資金保障。同時(shí)，簽了合同對我們畫廊也有一定的監(jiān)督作用，會(huì)做好宣傳和推廣的工作。當(dāng)然，我們會(huì)花費(fèi)很長時(shí)間對畫家做個(gè)全方位的了解，包括學(xué)術(shù)性、創(chuàng)作能力、升值潛力等因素的考察?！?/p>

記：你們怎么與畫家保持良好的關(guān)系呢？

“其實(shí)畫廊業(yè)就是個(gè)中介機(jī)構(gòu)，說白了只要做好為畫家服務(wù)的工作就可以了。誰的服務(wù)到位，誰就能換取畫家的信任和支持。服務(wù)不光是幫畫家辦辦展、作作宣傳、出個(gè)畫冊什么的，這些很多畫廊都能做到。

作為我來講，會(huì)把畫家當(dāng)成真正的朋友，會(huì)動(dòng)用我的全部資源來為畫家創(chuàng)作出好的作品提供方便。比如，我會(huì)為畫家精心挑選好的寫生基地，聯(lián)系地方政府為畫家們創(chuàng)作提供條件；為年輕畫家提供市場參考，鼓勵(lì)夯實(shí)學(xué)術(shù)定位，不盲目追逐利益、攀比價(jià)格，等等。

假如我的資金不夠，我可以無償幫畫家聯(lián)系畫廊，為他們建立溝通平臺(tái)，包括一些市場運(yùn)作非常成功的畫家的潤格漲幅，也會(huì)給出我的合理意見。

總之就是一句話，把畫家當(dāng)朋友看，建立起幾年、十幾年甚至幾十年的感情，不計(jì)較太多個(gè)人的得失，成為畫家真正信得過的人?！?/p>

記：為什么你們敢大批量地訂作品，誰來在藝術(shù)水準(zhǔn)上把關(guān)？

“早些年不懂畫的時(shí)候，就是想跟畫家交朋友，通過畫家間的推薦來收藏作品。

隨著不斷的積累和在書畫圈的歷練，我得出一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：隔行如隔山。也就是說，買山水畫家的作品還是要靠一流山水畫家來推薦，花鳥、人物也一樣。雖然藝術(shù)是相通的，但在學(xué)術(shù)定位上還是存在一定偏差。

同時(shí)，買畫的人不懂畫還是比較可怕的。我現(xiàn)在也開始跟畫家們學(xué)習(xí)，嘗試著創(chuàng)作一些作品。雖然不是很專業(yè)，但對我判斷作品的藝術(shù)性還是有很大幫助的。這些年，跟著很多一線大家出去寫生，也學(xué)到了一些直接的繪畫經(jīng)驗(yàn)，受益匪淺。”

記：為什么畫家會(huì)選擇和你們合作？

　“很多畫家都希望自己的作品有穩(wěn)定、可靠的收藏群體，因?yàn)槭嵌嗉耶嬂裙餐顿Y，資金方面是我們的一個(gè)優(yōu)勢。

因?yàn)榍嘀莓嬂葮I(yè)成熟得比較早，很多畫家早年的市場并不理想，那時(shí)候我們就開始與他們合作，甚至是與畫家共同成長起來的，因此建立了良好的合作關(guān)系，這是感情優(yōu)勢。

早些年也有人說山東畫廊的假畫多，這個(gè)我們不否認(rèn)。因?yàn)樯綎|市場起步早，但任何事物開始發(fā)展時(shí)都會(huì)伴隨很多不規(guī)范、不健康的問題，不過經(jīng)過時(shí)間的淘洗，那些有投機(jī)心理的人已經(jīng)無法在市場上生存，現(xiàn)在已經(jīng)不斷地回歸理智和規(guī)范。青州市場打假的力度很大，如果哪家畫廊經(jīng)營贗品，會(huì)受到同仁的鄙視、排擠，甚至?xí)艿劫Y金方面的懲罰，因此信譽(yù)已經(jīng)成為我們的一大優(yōu)勢。

我們畫廊間的團(tuán)結(jié)是有目共睹的。一家畫廊有活動(dòng)，很多兄弟畫廊都會(huì)來捧場、幫忙，出車、出人、出資，為畫家辦的展覽也非常頻繁，這對畫家的推廣也是一大優(yōu)勢?！?

記：誰去跟藝術(shù)家訂畫？畫拿回來怎么分配？

“因?yàn)槊總€(gè)人的交際圈不同，與畫家交流的渠道不同，與畫家建立感情的時(shí)間也不同，誰可以拿到最便宜的作品就委托誰去與畫家聯(lián)系。如果是一線大家的作品，每個(gè)畫廊都想分得一部分，為了保證每個(gè)畫廊的利益，我們就采取最原始也是最公平的方法——抓鬮。我們把作品按水平和數(shù)量分成若干份，大家平均分配，誰抓到都不會(huì)有怨言，同時(shí)也是大家共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

對話青州畫廊協(xié)會(huì)常務(wù)理事——陳桂芳

記：您平時(shí)如何挑選畫家？

我們早些年也盲目迷信官銜、會(huì)員這些條件，吃了很多虧，甚至很多畫廊因?yàn)槎诜e大量低水平的畫都倒閉了。但現(xiàn)在逐漸理智了、成熟了，已經(jīng)變成一種以學(xué)術(shù)性為支撐的判定理念。你是不是美協(xié)會(huì)員、是不是理事都不很重要，我們看的是學(xué)術(shù)水準(zhǔn)，主要還是投資少數(shù)幾大院校的教師和幾個(gè)重要畫院畫家的作品，不是說誰好賣就買誰的。相對來說，北方畫家略微多一些，特別是常住北京的畫家。

記：銷售對象是誰？

“渠道很多，有企業(yè)采購、有個(gè)人收藏、畫廊間作品的交換周轉(zhuǎn)，當(dāng)然也會(huì)有一部分拍賣會(huì)來我們這邊征集好的作品，主要是北京、河南的拍賣會(huì)居多?！?/p>

記：你們大批量訂畫，畫賣不出去怎么辦？

“我們不像北京那里的大畫廊那樣漫天要價(jià)，不追求太大的利潤。他們是‘三年不開張，開張吃三年’，我們主要還是走量。

因?yàn)槲覀兲暨x畫家首先是看學(xué)術(shù)性和升值潛力，所以基本都是經(jīng)得起市場的考驗(yàn)的，不存在畫家‘過氣不過氣’的問題。像陳平、賈又福、何家英、田黎明等人，都是在各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)年齡段的領(lǐng)軍人物。即使短時(shí)間賣不出去，畫家本身的畫價(jià)還是在不斷地漲，因此，賣了也好，不賣也沒有任何損失?！?/p>

一位不愿透露姓名的畫廊經(jīng)營者告訴筆者：“我們對畫家是集體的宣傳和經(jīng)營，如果發(fā)現(xiàn)一個(gè)畫家的人品不好或給我們的東西不行，哪怕手里積攢了大量作品，我們也會(huì)集體拋售他的作品，大家共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

記：現(xiàn)在是否開始關(guān)注年輕人？

“當(dāng)然會(huì)，當(dāng)代一線大家的作品上升空間已經(jīng)十分有限，很多人都紛紛選擇了青年畫家、女畫家、過了氣的但價(jià)位比較低的“老畫家”作為投資對象。

我們青州這塊還是傾向于年輕畫家。首先選擇的是中央美院、天津美院等少數(shù)幾所學(xué)校畢業(yè)的碩士、博士等優(yōu)秀畢業(yè)生，特別是當(dāng)代一線大家培養(yǎng)出的學(xué)生。在投資的過程中也是在對年輕人做一次系統(tǒng)的篩選，同時(shí)，也會(huì)對有潛力的年輕畫家進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。”

“青州現(xiàn)象”應(yīng)該引發(fā)我們很多思考，對整個(gè)畫廊業(yè)或許會(huì)有很大的啟迪作用：國家大政方針提倡“文化強(qiáng)國”“文化作為支柱產(chǎn)業(yè)”。面對逐漸萎縮的畫廊業(yè)，政府應(yīng)該如何調(diào)動(dòng)畫廊業(yè)的積極性？畫廊與畫家所扮演的角色是否應(yīng)該拿出更多的誠意適當(dāng)轉(zhuǎn)變？是買賣關(guān)系還是朋友關(guān)系？面對殘酷的競爭，畫廊間是否應(yīng)該打破相互間的壁壘？也許一點(diǎn)點(diǎn)微妙的調(diào)整就會(huì)有質(zhì)的改變。