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文/本刊記者呂佳靜

畫廊是藝術(shù)市場交易中最重要的環(huán)節(jié)，也是聯(lián)系藝術(shù)家和收藏者之間的橋梁，它既體現(xiàn)著藝術(shù)家和收藏者的利益與需求，也承載著凈化和規(guī)范藝術(shù)品市場的重任。2000年以后，伴隨著當(dāng)代藝術(shù)的火熱態(tài)勢，中國內(nèi)地的畫廊業(yè)呈井噴式發(fā)展。這兩年，當(dāng)代藝術(shù)遇冷，畫商暴富的機遇也在減少，畫廊撤離、關(guān)門事件頻繁發(fā)生。比如前幾日，美麗道老板沈桂林?jǐn)y款失蹤事件成為坊間熱議話題。還比如2012年底，入駐北京7年號稱韓國最大畫廊的阿拉里奧畫廊宣布撤離。2013年2月,藝術(shù)家方力鈞發(fā)布微博結(jié)束與品畫廊為期兩年的合作。至此，一系列的畫廊“退市”釋放著藝術(shù)品一級市場深度調(diào)整的信號，但另一方面，一些真正成熟穩(wěn)健、運營有方的畫廊越來越能夠被藝術(shù)投資者所倚重，這些經(jīng)市場篩選留存下來的畫廊，究竟有著怎樣獨具風(fēng)格的生存經(jīng)？為什么留下的是這些畫廊？

幾乎每個周末的下午，北京798藝術(shù)區(qū)內(nèi)的畫廊都會有新的展覽開幕。雖然如今的開幕儀式早不如藝術(shù)品市場火爆期那么奢華，甚至大多數(shù)畫廊已很少再去為媒體派發(fā)禮物和車馬費，但是，當(dāng)代藝術(shù)的狂熱愛好者們還是不會落下每一次看展覽的機會，收藏愛好者更不會為此吝惜時間。

比起國外畫廊業(yè)百年以上的歷史，中國的畫廊業(yè)起步很晚，畫廊與收藏機制都是在上世紀(jì)90年代中期才開始。具有標(biāo)志性的事件是澳大利亞人布朗?華萊士于1991年在北京創(chuàng)立了紅門畫廊（REDGATE GALLERY），開始實行國際化的藝術(shù)家簽約代理制度。在短短20多年的發(fā)展時間里，中國畫廊業(yè)在摸索中艱難前行，雖然尚未形成一個規(guī)范化、有實力的產(chǎn)業(yè)群體，但其在國內(nèi)這種繁雜環(huán)境下頑強成長，為眾多沒有生活保障的自由藝術(shù)家解決創(chuàng)作資金，為中國當(dāng)代藝術(shù)的發(fā)展與傳播貢獻了極大的力量。

在國內(nèi)，不太成熟的畫廊還停留在只是通過銷售經(jīng)營藝術(shù)家作品，賺取其中差價來維持業(yè)務(wù)發(fā)展。“財大氣粗”的畫廊則為藝術(shù)家提供簽約、包裝、推廣“一條龍”服務(wù)。還有一部分畫廊夾在前兩種畫廊中間，在推廣、簽約一些優(yōu)秀藝術(shù)家的同時也會銷售部分能夠為其盈利的市場熱門藝術(shù)作品，用這種折中的方式來保證畫廊運營收入。

一般來說，優(yōu)秀、成熟的畫廊需要雄厚的經(jīng)濟實力。國內(nèi)外一些口碑較好的畫廊包括佩斯畫廊、高古軒畫廊、北京公社、紅門畫廊、香格納畫廊、長征空間、站臺中國、亞洲藝術(shù)中心等在長期經(jīng)營中的理念、操作過程都有自成一格的模式。這些畫廊在運作中一般不采取現(xiàn)買現(xiàn)賣的短期經(jīng)營，而是投入大量資金，包裝宣傳藝術(shù)家，作長期推廣。一個成熟的畫廊每年會在自己的空間舉辦6至10次展覽，為了擴大影響和效益，還會選擇與世界上其它優(yōu)秀畫廊合作或是在其它地區(qū)設(shè)置代理經(jīng)營機構(gòu)，每年的國際大展中也都少不了其代理藝術(shù)家作品的影子。

與國內(nèi)本土畫廊相比，超級畫廊不僅是生存最好的，還表現(xiàn)出“瘋狂”吞噬優(yōu)秀資源的力量。“所謂的超級畫廊就是指這些畫廊在全球都有自己的分支，代理的藝術(shù)家也是全球范圍的。比如白立方、高古軒，豪斯沃斯畫廊等等。”批評家皮力在《細(xì)思極恐21世紀(jì)藝術(shù)制度的新變化》一文中提到，超級畫廊在為藝術(shù)發(fā)展帶來輝煌和光鮮的同時也深藏著無數(shù)未知危機。“超級畫廊占據(jù)了資本、市場和藝術(shù)家。他們專門為最有錢的收藏家服務(wù)。他們發(fā)現(xiàn)那些零星的好苗子，然后通過介入他們生產(chǎn)過程，把產(chǎn)量和價格同時提高并市場化。”另外，皮力還提到超級畫廊的全球擴張必然會導(dǎo)致本土中小畫廊的生存危機。“超級畫廊的出現(xiàn)，成熟的銷售體系和品牌，首先奪走的是該區(qū)域的富人。其次，他們很快侵吞中小畫廊的優(yōu)秀藝術(shù)家。”不難想象，如此發(fā)展，本土中小畫廊將無法、無力也無意扶植年輕的藝術(shù)家，中小型畫廊良性發(fā)展將遙遙無期。

在微信中銷售作品

毋庸置疑的是，雄厚的資金是維系一家畫廊生存的最根本條件，這決定了畫廊發(fā)展的規(guī)模及藝術(shù)家的代理級別。市場好的時候，畫廊就多做幾個展覽，不好的時候就幾個月做一個展覽。

“空間小點還好說，如果是比較大的空間，展覽設(shè)計再復(fù)雜些，加上做畫冊、運輸之類的費用，整個展覽沒有個10幾萬都拿不下來。”亞洲藝術(shù)中心(北京)負(fù)責(zé)人李宜霖如此解釋，“如果選擇去海外做展覽，至少都需要百萬以上的開銷。更別提如籌劃美術(shù)館展覽或參加藝術(shù)博覽會等的其他費用了。”由此可見，畫廊無論選擇哪種形式發(fā)展，人脈、資金、優(yōu)秀的藝術(shù)家資源一個都不能少。

每到周末，在亞洲藝術(shù)中心1000多平米的畫廊里都能見到李宜霖忙碌的身影，淺色襯衫搭配藏藍(lán)西裝的商務(wù)干練打扮少了幾分藝術(shù)圈的“痞子氣”。他走路的速度很快，說話聲音溫潤有力，接近晚上6點的時候，一波接一波的客人讓他略感疲憊。這家經(jīng)營了30多年的老畫廊，從臺灣延伸至北京僅有8個年頭，但李宜霖認(rèn)真賣力經(jīng)營的老板形象在圈子里已頗有名氣。他認(rèn)為，市場是有其規(guī)律性的，有通性也有特性，用一些營銷管理學(xué)的概念和經(jīng)濟的規(guī)律來運作畫廊行業(yè)會更加專業(yè)和健康。對于一家成熟畫廊來說，市場定位的方向已經(jīng)非常清晰，“在畫廊的經(jīng)營上，特別是在選擇藝術(shù)家和后期的推廣方面都需要精益求精，這是對藝術(shù)家及客戶負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。比如對藝術(shù)家李真的獨家代理已經(jīng)做了很多年，每年，畫廊都會詳盡策劃他海內(nèi)外的推廣及學(xué)術(shù)展覽。這種開銷雖然不菲，但是效果也有目共睹：藝術(shù)家更加信任畫廊，可以安心創(chuàng)作，藏家也感謝我們，因為他們看得到藝術(shù)價值乃至價格的持續(xù)性提升。其實就是這樣的相互支持和信任，長遠(yuǎn)來說創(chuàng)造了一個藝術(shù)家、藏家、畫廊的三贏局面”李宜霖介紹說。

現(xiàn)在畫廊的負(fù)責(zé)人黃燎原則認(rèn)為畫廊發(fā)展中必要的投資很重要，但是一個畫廊的市場定位及建立起來的人脈關(guān)系則相對更加有效一些。在藝術(shù)品市場漸漸理性發(fā)展之后，黃燎原開始調(diào)整畫廊銷售定位方向。“因為年輕藝術(shù)家的作品價格相對便宜，一般在幾萬塊錢，中產(chǎn)甚至白領(lǐng)階層都消費得起。我也利用我自身獨特的人脈資源，開發(fā)潛在客戶群體，現(xiàn)在身邊好多朋友都被我發(fā)展成藏家了，多年來都在堅持購買，真的是出于喜歡。”如今，各種通訊工具的便捷化也為畫廊經(jīng)營帶來不少便利。“新展覽出來，我在微信中曬出作品照片沒多久，總會有朋友來信息咨詢和訂貨，現(xiàn)在在草場地的畫廊似乎更像大家聚會和看貨的地方了。”他笑著解釋說。

針對不同的消費定位，畫廊在確定銷售類型、藝術(shù)品價格、投資力度和宣傳包裝營銷策略上，必然有不同的做法。在多元化發(fā)展的社會中，一些資金并不雄厚的小畫廊也在藝術(shù)品市場調(diào)整的大潮中找準(zhǔn)了定位及客戶群體，形成了與眾不同的經(jīng)營特色。“此類畫廊資本相對有限，規(guī)模較小，但具有類型多樣、經(jīng)營靈活的優(yōu)勢。對這些畫廊來說，明確自己的定位，細(xì)分目標(biāo)市場，找準(zhǔn)消費群，是非常重要的事情。合理的市場價格是消費群體購買的重要因素，我認(rèn)為滿足消費群體的定位應(yīng)以中產(chǎn)階級能接受的上下限為準(zhǔn)。因為藝術(shù)品滿足的不只是一個特殊的富有群體，作品要讓大部分人買得起，還要運用各種促銷手段，以獲得社會的關(guān)注。”某業(yè)內(nèi)人士如此說。

今年，哪些藝術(shù)家為他們掙到了錢

藝術(shù)家離不開畫廊這個經(jīng)營母體，這是現(xiàn)代社會新經(jīng)濟形式中最科學(xué)的分工觀念。藝術(shù)家的發(fā)展與畫廊的投資和運作息息相關(guān)，優(yōu)秀的畫廊會對簽約藝術(shù)家恪守信譽，因此，藝術(shù)家的職責(zé)只是向畫廊不斷提供作品，其作品價格由畫廊控制，畫廊與藝術(shù)家之間就能默契配合，長期合作。對熟悉這些畫廊信譽和經(jīng)營規(guī)則的客戶來說，他們對畫廊的信任要超越對藝術(shù)家及藝術(shù)作品的信任，畫廊保證了他們購買作品的潛在升值空間，比如每年上調(diào)同一藝術(shù)家的作品價格等。

不可否認(rèn)的是，在國內(nèi)，肯定還是架上繪畫和雕塑作品在為畫商們掙錢。因為架上繪畫一直都是藝術(shù)品市場中的硬通貨，“藏家也希望買回去的是一種既看得懂又能升值的東西，這種審美及收藏習(xí)慣一時半會也改變不了。就像抽象藝術(shù)在國外那么受歡迎，為何在國內(nèi)卻起不來的原因一樣。”某年輕策展人說，雖然現(xiàn)在很多畫廊都在舉辦一些觀念性比較強的裝置及影像作品展覽，但是大家都明白這些東西的銷售并不是很好。不過，從另外一個方面來說，做一些實驗性的展覽也是畫廊在業(yè)內(nèi)提升名氣的好方法。“開銷不貴，還幫助了年輕藝術(shù)家，雖然東西不見得賣出去，但名聲一直都是好的。”另外，他還提到，“并不能籠統(tǒng)地認(rèn)為搞裝置及影像的藝術(shù)家沒有市場。現(xiàn)在的藝術(shù)家都很變通，他們不僅做裝置和影像，還會畫畫和做雕塑，比如現(xiàn)在比較有名氣的年輕藝術(shù)家馬秋莎、胡曉媛等。”客觀來說，只要有好的藝術(shù)理念，做什么并不重要，“裝置賣不出去，但是可以賣畫或者是雕塑，只要符合藏家收藏觀，都沒問題。比如徐冰也做裝置，但是他的新英文書法在拍賣上就表現(xiàn)很好，還比如張洹是行為藝術(shù)家出身，但是他的雕塑作品在市場中也非常受歡迎。”他這樣介紹道。

在國內(nèi)，收藏藝術(shù)品的群體多數(shù)存有投資理念，這就注定藏家會考量畫廊品牌及藝術(shù)家的地位。

很顯然，超級畫廊有實力簽約成熟藝術(shù)家為他們掙大錢，中小畫廊就只能簽約年輕藝術(shù)家掙點小錢了。比如李松松、宋冬、張洹、張曉剛、岳敏君等成熟藝術(shù)家均為佩斯北京所代理。2012年年底，佩斯北京的空間就為在二級市場中已經(jīng)非常成熟的藝術(shù)家張曉剛舉辦了個人展覽，據(jù)說銷售良好。“大家都知道這種好賣，但也不是任何一家畫廊想簽約大牌藝術(shù)家就可以簽的。”某業(yè)內(nèi)人士介紹說，“不僅如此，就算是小畫廊捧出個一線藝術(shù)家，被大畫廊挖墻角的情況大有發(fā)生。”

“畫廊只靠幾個藝術(shù)家支撐是很危險的，你得有相對固定的多位藝術(shù)家來支持。”上海藝博畫廊負(fù)責(zé)人趙建平在接受媒體采訪時說。“外國一個藝術(shù)家從沒有名到有名都不會隨便拋棄畫廊，很多大師成名后代理他的依然是最初一起成長的那家小畫廊。國民性的環(huán)境差，稍微培養(yǎng)出有名的藝術(shù)家，三年造勢，藝術(shù)家馬上廢掉，導(dǎo)致代理藝術(shù)家不穩(wěn)定。”

對于“四面楚歌”的中國本土畫廊來說，未來發(fā)展雖然堪憂，但頑強前行的態(tài)度從未改變。一些中小畫廊調(diào)整定位及價格，轉(zhuǎn)向銷售年輕藝術(shù)家的作品。“價格偏低，白領(lǐng)及中產(chǎn)階層都可以接受。每年能夠走一定的量，也還不錯。由于市場的冷靜及調(diào)整，現(xiàn)在很多畫廊都屬于與藏家及藝術(shù)家一起成長的狀態(tài)。”黃燎原介紹說。堅持走“東北范兒”簽約路線的站臺中國在早期就已簽下不少年輕藝術(shù)家。“據(jù)說，站臺在今年的藝術(shù)北京博覽會上賣得很火。”某業(yè)內(nèi)媒體人士透露道，“看來長線的堅持推廣也還是很靠譜的。雖然前期虧錢，只要藝術(shù)家有料，總有畫廊笑的那天。”對于發(fā)展中的畫廊來說，在優(yōu)質(zhì)藝術(shù)博覽會中的推廣效果也不可忽略。比如，今年由“公關(guān)一哥”包一峰策劃的“上海廿一當(dāng)代藝術(shù)博覽會”中，亞洲藝術(shù)中心代理的成熟藝術(shù)家的作品就收獲頗豐。另外，由于藝術(shù)博覽會策劃人員的公關(guān)能力及跨界定位，也為參展畫廊開發(fā)了不少新客戶。值得一提的是，今年秋拍，藝術(shù)家王光樂在二級市場中有出色表現(xiàn)，但他明確表明了自己與“母畫廊”北京公社長期合作的愿望。同樣，曾經(jīng)簽約星空間的藝術(shù)家陳飛在今年拍賣市場中的驚喜表現(xiàn)也必然會為老東家的其它銷售增加不少信心。

藏家如何選畫廊

在畫廊業(yè)成熟的西方國家，收藏者不會直接去找藝術(shù)家買作品，他們會先去了解藝術(shù)家所在的畫廊，通過畫廊入手作品。在他們看來，在畫廊買畫，既可以保證藝術(shù)品的品質(zhì)，得到法律保障，還能得到藝術(shù)市場專家專業(yè)的建議。但在中國，很多藏家還是愿意直接去藝術(shù)家的手里拿東西。“我認(rèn)為這會更便宜一些。”這是某藏家的解釋。這只能說是不專業(yè)的表現(xiàn)。從藝術(shù)家手里買東西對雙方都沒有什么好處，看似從中獲利，其實破壞了市場秩序，使得假畫、劣畫有機可趁，最終的受害者還是收藏者本人。另外，藝術(shù)家也要有經(jīng)紀(jì)人意識，要懂得讓畫廊來包裝經(jīng)營自己和藝術(shù)作品。國外知名藝術(shù)家都擁有經(jīng)紀(jì)人及合作畫廊，比如在美國，藝術(shù)家若是遇到消費者直接向自己購買作品的情況，一般都會以禮貌的方式向購買者推薦代理自己的畫廊。而中國的大部分藝術(shù)家則認(rèn)為把畫給了畫廊或者雇傭藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人對自己是一種損失，其實這是一種落后和短淺的觀念。因此，建議國內(nèi)的收藏者要明確畫廊在藝術(shù)市場中的地位和作用，尊重畫廊的權(quán)威性和專業(yè)性，到正規(guī)畫廊去買畫，既保障了自己的權(quán)益，也保護了市場。

辨別一家好畫廊的重要方法是看其有沒有好的銷售及社會影響力，比如是否推出過有出色表現(xiàn)的藝術(shù)家。另外，好的畫廊秉承信譽至上的原則和誠信的經(jīng)營方式，其代理的藝術(shù)家也比較整齊，堅持一定的藝術(shù)風(fēng)格定位及目標(biāo)市場的細(xì)分，擁有長遠(yuǎn)的眼光和宣傳意識，盡力為其代理的藝術(shù)家做系列性推廣，積極參與優(yōu)質(zhì)博覽會，統(tǒng)一行業(yè)規(guī)范，監(jiān)督經(jīng)營準(zhǔn)則，不僅不會出售贗品，也不會加價倒手一些廉價藝術(shù)作品。因為畫廊是銜接藝術(shù)家和買家之間的重要環(huán)節(jié)，一些迎合市場喜好的畫廊雖然靠價位優(yōu)勢贏得了部分客戶，但是買家還是要認(rèn)真考量畫廊經(jīng)理的眼光和閱歷。在收藏變得越來越理性的時代，一個有著良好學(xué)術(shù)支撐的畫廊不僅可以挑選出優(yōu)秀藝術(shù)家及其作品，更能吸引大量專業(yè)客戶和對藝術(shù)真正有理解的關(guān)注者。

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